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営業善循環(ホスピタリティ・不易)

■営業善循環(ホスピタリティ・不易)  090204

智慧本で成長>営業善循環(ホスピタリティ・不易)



 
 

営業活動が業績にプラス反映するための善循環のシクミに関する智慧の中の
非競争戦術「ホスピタリティ」手法を基本動作に組込み、反復訓練体得する。

「ホスピタリティ」に 不易の手法を付加し、業界固有の違いを組み込むと
理屈を越えた人の潜在脳による成約ベクトルにより、儲かるための微差の
の一つが体得できてきます。

営業とは、市場が、右肩下がりのときでも持続的のプラス増分の右肩上がり
の安定安心業績貢献をするために「暗黙知」を実戦の中で体得す続け、
知行一致量を増幅させると成功確率は高くなります。。

その訓練量は、管理層になり、営業組織を動かす段階になると、微差が大差となり顕在化します。
必ず、業績を上げる部署と、上がらない部署があり、慢性的利益マイナスになる場合もあります。
リーダー格差で、しくみ、システム、人の用兵数を整合させて動かせる能力が不足しているため
です。業績の悪い部門は教育で補填できる確率は低い。、儲かるプラス領域への方向修正ベク
トル量を増加するための「暗黙知」が不足しているため、他の業務、間接部門と異なり、制御型
人財のリーダーに変えると短期で業績が右肩上がりを始める確率は高い。
市場規模、競合他社の多いエリアの赤字拠点を複数黒字化すると、10%以下の人しか観(診)
えない、暗黙知が育ち、あまり市場に違いを意識しなくても「力まずして」儲かるハーモニーを
奏で、「儲かってしまう」不思議な段階になります。

ITによる組織営業は、成約見込み先数を増やす方法です。競合他社も、潤沢富裕企業はしくみ
システム投資力で、その量が多く、重複見込み先が多い。右肩下がりの業界では、契約は人
が決めるか、ブランド・実績等が決めるだけです。ブランド・実績が拮抗する場合は、人(営業)に
左右され、世界が参入している場合は、想定外の自社の顧客切り崩しの手法も進化し、お客様
の行動が、IT時代、新たな変化の徴候がでてきました。


 


◎営業善循環(ホスピタリティ)

「新しい発見、新しい感動」による 不思議な契約が決まり始めると、人が人を呼ぶ、顕在脳では、
割り切れない「何か」により、儲かる営業善循環サイクルのトリガーの一つです。


更新 2009.06.01
   


  絆が生まれる瞬間
  ホスピタリティの舞台づくり 

 

著者:高野登

出版社:かんき出版 
判型:B6  
発行年月:2008年12月
ISBN:9784761265694 

価格:1,575円(税込)


 リッツ・カールトンが大切にする
  サービスを超える瞬間  

 

著者:高野登

出版社:かんき出版 
判型:B6  
発行年月:2005年9月
ISBN:9784761262785

価格:1,575円(税込)



 ホスピタリティの教科書 図解版
  ビジュアルで学ぶ最上のサービス
  実践法! 

 

著者:林田正光

出版社:あさ出版 
判型:B5  
発行年月:2007年2月
ISBN:9784860631970 

価格:1,050円(税込)


  エクセレント・サービス
   お客様感動を生み出す企業
   風土・組織のつくり方 

 

著者:林田正光

出版社:PHP研究所 
判型:A5  
発行年月:2007年9月
ISBN:9784569694368 

価格:1,785円(税込)


 あらゆることが好転していくご
  挨拶の法則  
 

 

著者:林田正光

出版社:あさ出版 
判型:B6  
発行年月:2008年4月
ISBN:9784860632625 

価格:1,470円(税込)


 ホスピタリティがあなたの意識を
  変える
   人びとに夢と感動を与える
    プロフェッショナル  

 

著者:浦郷義郎

出版社:同友館 
判型:A5  
発行年月:2007年2月
ISBN:9784496042799 

価格:1,890円(税込)


 ディズニーランド「また行きたく
  なる」7つの秘密
   なぜか心をつかまれる「仕組み」
   と「仕掛け」 

 

著者:生井俊

出版社:こう書房 
判型:B6  
発行年月:2008年11月
ISBN:9784769609889 

価格:1,470円(税込)


 ディズニーランドが教えてくれた
 「お客様を大切に想う気持ち」
   心の奥を優しく揺さぶるサービス
   って、 こういうことなんだ! 

 

著者:加賀屋克美

出版社:こう書房 
判型:B6  
発行年月:2009年1月
ISBN:9784769609933 

価格:1,470円(税込)


  感動をつくる
   ディズニーで最高のリーダー
   が育つ10の法則  

 

Creating magic.

著者:リー・コッカレル 
       月沢李歌子

出版社:ダイヤモンド社 
判型:B6  
発行年月:2008年11月
ISBN:9784478004913 

価格:1,575円(税込)

 

 

 


 顧客大満足が勝負を決める 続 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B40  
発行年月:2005年10月
ISBN:9784542701588 

価格:1,680円(税込)


 顧客大満足が勝負を決める
  
 ISO 9001で儲けてぃんぐを
   実現する 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B40  
発行年月:2001年10月
ISBN:9784542701373 

価格:1,575円(税込)


 売上げを伸ばす営業の問題発見・
 解決法
    営業のQC事例集 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:A5  
発行年月:1994年12月
ISBN:9784542501522 

価格:2,650円(税込)


  営業のQC格言集  

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B6  
発行年月:1992年9月
ISBN:9784542501485 

価格:1,529円(税込)


  リピーターを呼ぶ感動サービス
   実例・チョットいい気分になる
   接客と顧客対応 

 

著者:坂本光司

出版社:同友館 
判型:B6  
発行年月:2002年6月
ISBN:9784496033865 

価格:1,470円(税込)


 ルート営業のすべてがわかる本
  売上拡大、時間効率化、新規
  案件増の行動レシピ 

 

実務入門 

著者:工藤龍矢

出版社:日本能率協会マネジ
           メントセンター 
判型:A5  
発行年月:2008年9月
ISBN:9784820744894 

価格:1,575円(税込)


  「売る技術」を超える「顧客ケア」
   の方法
    売っても売れない時代の
         新・マーケティング戦略 

 

PHPビジネス新書 068

著者:服部隆幸

出版社:PHP研究所 
判型:B40  
発行年月:2008年9月
ISBN:9784569701738 

価格:840円(税込)


 売れる仕組み こうすれば顧客は
  離れない 

 

著者:服部隆幸

出版社:ダイヤモンド社 
判型:B6  
発行年月:2004年6月
ISBN:9784478502303

価格:1,680円(税込)

 売れる営業は満足より感動
   1300社以上の売上を増大
   させた営業の達人が教えます
 

 

著者:富田直人

出版社:しののめ出版 
判型:B6  
発行年月:2008年1月
ISBN:9784434115318 

価格:1,260円(税込)


  「顧客感動」で売上げを伸ばす
   方法  

 

著者:平島廉久

出版社:中経出版 
判型:B6  
発行年月:2009年1月
ISBN:9784806131014 

価格:1,470円(税込)


 「感動と行動」の大法則
  なるほど行動変容はこう
  するのか! 

 

著者:宗像恒次

出版社:日総研出版 
判型:A5  
発行年月:2008年5月
ISBN:9784776013532

価格:2,500円(税込)


 
 「サービス」の常識
  顧客に「感動以上」の喜びを
  提供するための 

 

PHPビジネス新書 049

著者:武田哲男

出版社:PHP研究所 
判型:B40  
発行年月:2008年2月
ISBN:9784569697505 

価格:882円(税込)


  共感力  
  感動を超える究極のコミュニ
  ケーションパワー 

 

著者:平野秀典

出版社:大和書房 
判型:B6  
発行年月:2006年12月
ISBN:9784479791850 

価格:1,470円(税込)


  実践!「顧客感動」を生む
   コールセンター
     米国最新メソッドに学ぶ 

 

The real−time contact
 center. 

著者:ドナ・フラス 谷口修 
        岡真由美

出版社:イースト・プレス 
判型:A5  
発行年月:2006年10月
ISBN:9784872577167 

価格:2,310円(税込)

 

 

 

 

 


◎営業善循環(不易)

成功体験を、体系整理し、時代を超えて、今も基本定石として実戦した方が成功領域へ導く方向ベクトル
が多い書籍。書籍名をキーワードに、検索すると、最新の書籍に出会える確率は高い。



更新 2009.06.01
   


 営業戦略策定シナリオ
 営業ビジョンと戦略体系を構築
 する12のステップ 

 

かんきビジネス道場 

著者:HR Institute 
       野口吉昭

出版社:かんき出版 
判型:A5  
発行年月:2002年10月
ISBN:9784761260392

価格:2,520円(税込)

 営業計画書がスラスラ書ける本
  
1枚の計画書が営業活動を
   売れる仕組みにする!
 

 

著者:田中秀一

出版社:かんき出版 
判型:B6  
発行年月:2007年4月
ISBN:9784761264222 

価格:1,575円(税込)



 営業戦略の立て方・活かし方
  
“買い続けていただく”仕組み
   をつくる   CD-ROM付 

 

著者:HR Institute 
        野口吉昭
出版社:かんき出版 
判型:A5  
発行年月:2008年3月
ISBN:9784761265038 

価格:2,100円(税込)


  社長!そろそろネット広告
   始めましょう
   
宣伝費ゼロでも売上は伸びる! 

 

著者:渡辺隆広

出版社:かんき出版 
判型:B6  
発行年月:2007年6月
ISBN:9784761264291 

価格:1,470円(税込)


 小さな会社のブランド戦略
  「生き方」と「働き方」が
  一 致するビジネスモデル 

 

著者:村尾隆介

出版社:PHPエディターズ・
          グループ 
判型:B6  
発行年月:2008年12月
ISBN:9784569704616 

価格:1,260円(税込)

 

 

 

 

  セールス・コーチングの進め方・
  活かし方
  
営業文化を変革し、業績を
  伸ばす! 

 

著者:HR Institute 
        野口吉昭

出版社:かんき出版 
判型:A5  
発行年月:1999年12月
ISBN:9784761258290 

価格:1,890円(税込)


  自分マーケティング!
 
売れるジブンづくりの仕組み
  と仕掛け 

 

著者: HR Institute
           野口吉昭

出版社:日本能率協会マネジ
           メントセンター 
判型:A5  
発行年月:2003年12月
ISBN:9784820741961 

価格:1,575円(税込)


  プレゼンテーションのノウハウ・
   ドゥハウ
 

 

Business selection 

著者:野口吉昭 
       HR Institute

出版社:PHP研究所 
判型:A5  
発行年月:2000年8月
ISBN:9784569612447 

価格:1,680円(税込)


 ルート営業のすべてがわかる本  売上拡大、時間効率化、新規
 案件増の行動レシピ  

 

実務入門 

著者:工藤龍矢

出版社:日本能率協会マネ
           ジメントセンター 
判型:A5  
発行年月:2008年9月
ISBN:9784820744894 

価格:1,575円(税込)


  「売る技術」を超える「顧客ケア」
   の方法
   売っても売れない時代の
   新・マーケティング戦略 

 

PHPビジネス新書 068

著者:服部隆幸

出版社:PHP研究所 
判型:B40  
発行年月:2008年9月
ISBN:9784569701738 

価格:840円(税込)


 売れる仕組み こうすれば顧客
 は離れない
 

 

著者:服部隆幸

出版社:ダイヤモンド社 
判型:B6  
発行年月:2004年6月
ISBN:9784478502303

価格:1,680円(税込)

 

 

 


  絆が生まれる瞬間
   
ホスピタリティの舞台づくり 

 

著者:高野登

出版社:かんき出版 
判型:B6  
発行年月:2008年12月
ISBN:9784761265694 

価格:1,575円(税込)


  リッツ・カールトンが大切にする
  サービスを超える瞬間 

 

著者:高野登

出版社:かんき出版 
判型:B6  
発行年月:2005年9月
ISBN:9784761262785

価格:1,575円(税込)


  リピーターを呼ぶ感動サービス
   実例・チョットいい気分になる
   接客と顧客対応
   

 

著者:坂本光司

出版社:同友館 
判型:B6  
発行年月:2002年6月
ISBN:9784496033865 

価格:1,470円(税込)


  顧客大満足が勝負を決める
   ISO 9001で儲けてぃんぐを
   実現する 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B40  
発行年月:2001年10月
ISBN:9784542701373 

価格:1,575円(税込)


 顧客大満足が勝負を決める 続 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B40  
発行年月:2005年10月
ISBN:9784542701588 

価格:1,680円(税込)

 
  売上げを伸ばす営業の問題
  発見・解決法
 
   営業のQC事例集 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:A5  
発行年月:1994年12月
ISBN:9784542501522 

価格:2,650円(税込)


  営業のQC格言集  

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B6  
発行年月:1992年9月
ISBN:9784542501485 

価格:1,529円(税込)


  営業部門のQC用語 第2版
   営業活動の質が上がる
   キーワード365 

 

著者:小田島弘

出版社:日本規格協会 
判型:B40  
発行年月:1991年5月
ISBN:9784542501454 

価格:1,631円(税込)

 

 

 

 


 製造業CRM革命 B&Tブックス  

 

B&Tブックス 

著者:服部隆幸 藤本直樹

出版社:日刊工業新聞社 
判型:A5  
発行年月:2004年6月
ISBN:9784526052972 

価格:1,890円(税込)

 

 

 

 

 

 

 

 




◎営業善循環(業種にふさわしい最適方向を選ぶ)

市場に関する関連情報が豊富な方が、市場環境乱高下の中で勝ち残る領域を維持する方法の一つ


  
◎参考 市場に関する智慧本 


 ■専門事典(統計、白書、
アンケート)

 

 ■専門事典(市場)

 ■業界の基本常識


 ■業種別審査事典
 

 ■調査報告書・書籍 

 ■企業団体名簿


 ■業界地図・企業データ・市場関連
 

 ■マーケティング

 ■営業善循環
  (ホスピタリティ・不易)

 
 

 

 




■営業に関する全体最適を探すコンテンツ

営業の基本を球体思考で大局の視点から、小局着手のための最適法を選択するときの、中道価値基準
です。プラスα情報は成功確率を高くしますが、その他の場合は、あなたの成長段階で成功率は変わり
ます。成長段階が変わると、コンテンツの内容の本質が、成長に合わせて変化するように構成されています。
実戦優位な人が気づくようになっています。


◇「営業関係知識項目スキル熟練度」

●「契約力」の実戦力強化       ・契約率をアップする商談
●CSと営業に役割
●有効面談時間を増やす着眼
●1人当たりの営業利益(稼ぎ高)を高める
●新規開拓行動基準 例
●シグナリングの感度を上げる

●成約率アップは技術者センス営業が必要
常に右肩上がりの実績を上げるためには 1+1⇒2 の原理がある。
その時の環境でプラス倍数になる場合は、プラススポットに当たった運であり、マイナススポット、最悪業績
も運、運の呼び込む手法も一つですが、長期では、総企業貢献累計では、山がある人の評価と、中味が
乖離していることに気づきます。「塞翁が馬」どこかの期間で深い谷がある確率は高い、その後にある場合
もあり、平均以上とは違う場合が多い。営業は右肩下がりでも常に平均以上で、前年比105%売上、利益
を上げることができる暗黙知を体得すると、もっと楽に、もっと速く、6ヶ月以上先行で業績を読むことが
できる確率は高い。
 
●創客は「ホスピタリティ産業」から学ぶ
人に対する満足を、潜在脳が喜ぶ段階まで、進化させると「新しい感動・新しい発見」は、契約率をアップ
する方法の一つです。 


◇「創造的マーケティング」

0.対象顧客の設定  1.顧客の状況把握(テーマ) 1.顧客の状況把握(読む) 1.顧客の状況把握(聞く)
2.顧客の課題把握(想定)      3.課題解決の立案
4.提案の実施              5.提案実施後の評価と対応策の検討
●事業善循環への活かし方



◇営業部門のISOを活かし善循環組織をつくる
 

市場競争が世界規模になってきた時代、地動説(日本流、体験主義に固執する方法・視点)と天動説(世界の
標準を価値基準として、日本で最適な内容に変える。世界の人の成長に先行行動する方法・視点)の2つの
どちらの視点で勝ち残りますか?
 


◇勝ち抜くビジネス手法 

経営者・経営陣はその企業のトップ営業でなければならない、全員の業績が赤字の場合、社員外部を活かして
黒字にできる緊急時の短期重点集中できる業績基盤を常につくり、種を蒔いておくことが必要条件。
赤字は、自己責任、他人、環境に責任転嫁はできません。

営業は経営者、経営陣ではない、戦略的営業展開ができる段階からはじめて、営業の制御型人財への成長の
扉が開きます。日常の営業の中に、「勝ち抜くビジネス手法」を基本として、自社にふさわしい手法を常に累積
しておくと、周囲が、経営者、経営陣の扉を開いてくれる時がくる確率は高い。




 

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