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創市場創客にWebツールを活かす

■創市場創客にWebツールを活かす    
  
(旧創市場資料)                     
080613

経営者>創市場創客にWebツールを活かす

   


更新 2012.10.08

ネットワーク上の、検索を業務とする企業が21世紀急速に進化してきました。
Web上の情報を解析できるツールが低単価(一部無料)で公開される時代
になってきました。
知識・実務体験・本でわかったつもりのマーケティング理論を多様な形態で
公開されたWeb情報を実務に活かし業績貢献のための実証実験に活かす
ことを推奨します。
超一流の制御人財になりたいあなたの基本素養として体得する21世紀型の
最適成長法の一つです。(経営者は1名のみ、時の運があれば実現可能)

◎情報量「ゼタ時代」のプラス領域が多い行動

儲かる領域へ方向ベクトルを軌道を探し行動いている、活動意欲のあるあなたなら、誰でも平等に
活かすことができるWebツール(戦術・戦闘・戦闘員向け)が多種多様な進化が進み、開発されて
きました。外部・社内の専門機能からの報告資料を、鵜呑み、生兵法で功を焦り行動したいとき
もうちょっと視野・視点を換えて補正してみる最後の間の詰めが勝てる一手になる一方法。
経営陣、制御人財自ら実証検証確信決断できる自己責任で事業経営できる時代になってきました。

どのように活かし、経営羅針盤の精度を上げる要素の一つに組み込む重要な要素であることに
気づくことが今後の企業の個人の暗黙知格差になってきます。
まだスタート段階、人の能力格差は微差、熟練度アップにより、未来大差が出る確率は高い。

大会社や超優良会社は、今までの常識的な業種業態の捉え方では考えられない複合業種で
多国籍の人組織に変身しました。
莫大な資金、多数の優秀人材を投入し、長い時間をかけて、大きなビジネスシャンスを待つ姿勢を
採り、結果として、数年ないし、十数年かけて変身をとげていくという印象が強い。
長い時間をかけて徐々に、少しずつ変っていき、気がつくと大きく変っていたという傾向が強いようです。長期間の変革に耐えられる豊富な経営資源と企業規模の大きさがなければ、不可能な環境適応の
方法です。
企業規模も小さく、経営資源も乏しい中小企業は小は小なりに身近なところ、自社の力の及ぶ範囲
で、積極的に、会社を変えることが必要です。
豊富な資金もなければ優秀な人材も少なく、じっくり時間をかけて、徐々に変身を遂げていく
ほどの余裕はありません。現場の優秀人材は、管理職となると、急速に現場総能力が下がり
後継者を育てきらない幹部役員は優秀人罪化し、現在より祖先帰りする積み木崩しさえ起きる
場合があります。じっくり変身していく悠長なことではなく、自社を、今日の時代において儲かる
会社としてのプラットフォームを構築し、儲かるために必要な要素を徹底的に選択し、具体的な
アクションを今すぐに起すことです。行動すると、その時、最善(最適ではない)と判断した具体策
を環境に対応して、儲かる領域へ制御することです。
小粒でもよい。先端技術がなくてもかまわない。華々しい成長産業でなくてもよい。黒字体質で
日本の財政とは逆方向の税収増に貢献し、周囲傍のプラス貢献ができるようにする割り切りを
待望します。自社が儲かる方法は、成長過程、経営資源総能力は、人が十人十色の如く、体質
カイゼンのための優先順位、投入する総能力の配分は異なります。
ヒト、組織、モノ、設備、商品、財務体質を変える必要なポイントはいくらでも出てきますが、わるさ
加減が分かりながら何から直すか決まらず、多くの難問が、自社の力ではそうにもならない「制約」
があり、手をつけないままになっている場合が多いようです。

◎中小企業が国内市場で、環境が逆風(雨環境)の中で、着実に損益分岐点
売上以上確保できる儲かる戦略を具体的に事業展開する体質を採るための
優先順位で、経営資源を組み立てると、成功確率は高くなります。

◎「儲かる」ためには、事業展開の先行指標である「創市場・創客」のしくみ
システムを構築し「創客数」が常に固定客数が必要数潤沢にあるようにする
ことが必要条件です。
業種業態で、固定客数実現のための新客数、顧客数は異なります。顧客数の中から休眠、他社移行
客は、今の瞬間で減少させ、再顧客化も含め、お客様満足度を高めるための経営資源のアクションの
重点集中行動をする。ただし、お客様は今の満足は今瞬間のもの、次の瞬間、競合他社はさらに進化
して、次の瞬間の満足度は、競合他社に移動するスピードが早くなりました。大企業の最適な手法で
ある「マーケットイン」の手法は、「泡・ハロー現象が大きいブランド力」企業が優位な最適手法の一つ
です。中小企業は、「プロダクトアウト」に固執して「マーケットイン」にプラスαを付加した提案ができる
ように理論武装する応酬話法と小回り小出しの緻密な「新しい発見・感動の連続」でビフォア、アフター、サポートのしくみを強化する。お客様は、安よりお客様をプラスにする量の多さの感性がある人だけ
個別にダム化して、自社の事業領域を超える場合は、ふさわしいパートナーと協業して、総事業領域を
拡大する。中小企業1社の対応から、地域の勉強仲間、行動仲間の競合複合企業型に進化させる。
ある複合企業規模になった段階で、企業合併とは異なる、対等な経営統合(ホールディング)機能を
全体最適の事業単位として戦略組織にして、各社の創客数、創市場の機能を持たせ、各社の創客・創市場のしくみにプラスαの付加するために全社共有客は統合し、個別客は、個別企業で対応する、全体、部分のしくみを整合させてさらに、先行指標である「創市場・創客」機能を充実させる。

 
◎創市場創客の具体策事例

  
◎地域は複合食品産業を基幹に勝つ



事業の前工程は、創客数、創市場の対目標達成状況で決まります
(創業時はそのときの見込み顧客数と客単価の成約率を50%としてベース売上とし、
目標差額を算出して差額対策をした方が、想定環境より悪い条件でも通期目標を達成
できる確率は高い。)

 
◎創市場創客は天災、人災、グローバル環境下で勝つ突破口

ネット活用力が新事業・事業・創市場実現格差と相関があります。


掲示板、ブログ、ツイッター、クチコミサイト、情報のクラウド化による公開、
SaaSの普及等急速に進化してきました。
Webネットワーク環境下で個人団体法人が本音を表現できる場所として
それぞれの成長段階に応じて自己主張を公開する人の数が加速度的
増加してきまってきました。新しい情報集約の機能を上手に活かすことが
暗黙知量の格差の一つになってきました。マーケティングの必要な調査
テーマがしくみの中に揃ってきました。

戦略的に先行型で創市場、創客を展開するために、このWeb上の情報を
検索エンジンによるピンポイント的必要情報を探す段階から、検索を活かす
マーケティングの能力を決裁段階の人及びなりたい人は21世紀後半で
活躍するための基本技能としてツールとして活かす能力の訓練に入る
ことを推奨します。
従来の費用をかけて、外部の専門化に依頼することが出来て、その情報を
活用できる人は極一部だけです。まず活用に慣れる近道は「低価格、無料」で
活用できる「チャンスの女神の後ろ髪」を掴むことからスタートです。
自分流で「力まずしてできるようにしておく」と、将来、費用をかけて入手できる
極一部の人たちの一員となる確率が高くなり、基本動作が、想定以上の相乗
効果能力を発揮できることに気づくときがきます。


Googleの公開ツールを活かしマーケティング能力を実証試験をしてみよう。

どの程度の業績貢献度能力ががアップしてきましたか?

従来の建前優位のマーケティング資料から、ネットワーク上の本音情報・
潜在情報に着眼してブランドマーケティング・インサイトマーケティングの
視点による解析にWebツールを活用すると、実証、確信、決断の成功
確率を高める方法の一つになります。


他の検索エンジンの機能と併用し照合し、より成功確率を高めることは
次のステップとして、まず大局着眼小局着手両面が揃うGoogleで解析
スピードを上げる訓練を推奨します。

自社のホームページを「Google AdWords」に登録して、制御人財が決裁が採れる下限の費用を
毎月継続的支払えるしくみを創る。継続費用(変動費)で年間総予算の限界に気をつけて、
固定費だ可能な下限までとして、管理し、継続できないときは中断すればよい。

キーワード広告を、まず自分の業務エリア内だけで、新規開拓専門人材を1名雇い、その人件費
内で毎月の新規開拓顧客(アクセス管理)を来客させ、成約する顧客化のしくみを創る。
成約率を上げる、最善工夫改善する。1名の人では不可能な、毎日継続的な見込客数ができ
その見込み客がある数を超えると、成約率は高くなり始める事に気づく時がきます。
最終製品商品、サービスを売る場合と、部品、部分の商品を売る場合、組み込みの一部の場合
小売、卸・商社、メーカー等でコアコンピタンスを明確にし、その細部まで分かる導線を計算した
ホームページを一部取り入れて作成する。

・将来の固定客にしたい人(現在の固定客像と未来の固定客像)を仮想してキーワードをできる
だけ、詳細に、多面的の登録する。
Google来訪者はキーワードから目的のコアコンピタンスを想定して、目的別掲載サイトがすでに
多数準備されていて、そのサイトから来訪してきます。ただし有料課金のお客様だけでなく、広告を
見たお客様が、ある日直接、課金をされずに来訪する数も多くあります。「キーワード」だけの来訪者は
多くのブランド企業以外来訪者は多くはありません。目的別掲載サイト経由がの数が多く、検討
確率が高いお客様が多い。
コアに関係するお客様の可能性が多いサイトの掲載されるため、他の同様な課金型検索企業
との客相(玉石混交見込み度ゼロの情報マニア群のアクセス数の多さ)の焦点の会わせ方を
直接登録者としてと修正依頼をすると、掲載サイトの移動を一部してもらえ、継続していると
成約確率は上がってきます。上がれば、支払い金額を増加するタイミングです。
Googleよりメールで、増額した方が来訪者数がさらにアップする確率の金額連絡がある段階
がきます。登録すればGoogleからの連絡を活かすと費用対効果で業績貢献できる時期がくる
確率は高い。

・毎月「アカウントレポート」が報告されます
必要な内容の現状が報告され、アドバイスも記載されています。内容分析すれば、次月の作戦
を立てる参考になるしくみが出来ています。

・Google AdWords登録者には、毎月「オンライン教室」が開催され、効果的の広告の具体的な
活用方法に関するセミナーが開催されています。制御人財として、共有化しておきたい全社の
連携人財と共有化し拮抗して活用できるしくみができています。

・無料低価格のGoogleのマーケティング戦略に活かせるツールをGoogleの客様の立場で活用し、
そのツールの活用内容を理解して 企業として、創客数を計画通り、月々達成できるための
しくみシステムを構築する目的で、隠れたベストセラー「図解でわかるGoogleマーケティング」
を読んで自社の市場をより精度高く短時間で今の時点でする方法を自分流で構築するのも
一つの方法です。データ解析の前に自社の来訪客を増やためにWebルールを活かし業績貢献度
を上げるのも一つの方法です。

・創市場創客へのGoogleの活用の仕方の冊子等の送付され関係者と文字での共有化
ができるしくみがあります。


●本の内容を実際にWeb上で、色々な機能を活かして  
   自社のほしい情報を探してみよう。

 「図解でわかるGoogleマーケティング」
   
   著者 村上 崇
   出版 日本能率協会マネジメントセンター
   発行日 2010年3月1日
   ISBN 978-4-8207-4632-4
       税込  1.680円 
 
目次

Part1 基本編

01Googleマーケティングをはじめよう

12Googleトレンドで競合の動向を調査する

02Google特殊検索で効果的に調べる

13Googleマップで競合調査を行う

03特殊検索で情報検索を効率化する

14Googleを使って自社(Company)分析をする

04Googleマーケティングに使える様々なツール

15.コアコンピタンスを再確認する

05Googleを使って市場規模を調べる

16Googleマップに自社の情報を組み込む

06「ニーズ」「ウオンツ」とGoogleの関係

17ポジショニングマップを作成する

07マーケティングの「3C」をGoogleで分析する

18顧客情報の分析結果からポジショニング戦略を考える

08Googleブログ検索で消費者の反応を調べる

19自社と競合分析の結果から差別点を導き出す

09顧客のセグメンテーションとターゲティングを行う

20Googleのトレンドの活用(1)
いまの流行やトレンソを知る

10Google検索でベルソナを作ってみる

21Googleのトレンドの活用(2)
人気急上昇の理由を見つける

11Googleを使って競合(Competitor)分析する

 

 

 

Part2 情報収集編

22Googleニュースで記事クリッピングを行う

27書籍や学術論文など2次情報を収集する

23Googleアラートで知りたいニュースを自動収集する

28画像検索を活用して資料作成を行う

24Googleニュースのカスタマイズ機能を活用する

29パーソナライズ検索を行動ターゲットに活用する

25Googleリーダーの活用法(1)
情報収集を日常化させる

 

26Googleリーダーの活用法(2)
膨大な情報量を整理して読み返す 

 

 

 

Part3 マーケティングリサーチ編

30統計情報やクチコミサイトを活用して消費者動向を調べる

36Googleインサイトの活用法(3)
報道と検索数の関係を知る

31消費者のクリコミを集めたサイトからリサーチする

37Googleインサイトの活用法(4)
情報の広がり方を時系列で見る

32「掲示板」検索で消費者の素直な意見を見る

38Googleインサイトの活用法(5)
ネガティブ情報の関心度合い把握する

33ユーザーからアンケートを取り、自動で集計する

39Googleインサイトの活用法(6)
エリアマーケティングに活かす

34Googleインサイトの活用法(1)
売れる時期を発見sする

 

35Googleインサイトの活用法(2)
検索ボリュームから未来を予測する

 

 

 

Part4 戦略策定編

40マーケティングの4Pを考える

50戦略立案前に自社のコンバージョンを再確認する

41マーケティング4Pとクチコミの関係

51仮設の中からアクセス増対策を考える

42商品価値(Product)をGoogle検索で分析する

52Googleキーワードツールの活用(1)
売上予測を立てる

43Googleインサイトを使ってプロダクトライフサイクルを調べる

53Googleキーワードツールの活用(2)
プロモーション時期を検討する

44価格(Price)をGoogle検索から考える

54Googleキーワードツールの活用(3)
競合調査をする

45AIDMA理論からAISAS理論、AISCEAS理論への変容を理解する

55Coogleワンダーホイールでキーワードグループを見つける

46テレビPRの影響力を考える

56リードジェネレーションを考える

47チャネル(Place)となるWebサイトの導線の最適化を考える

 

48Webプロモーション戦略を策定する

 

49ターゲッティング情報からクロスメディア戦略を考える

 

 

 

Part5 PR戦略編

57情報の広がり方を知るイノベーター理論

61トレンドキーワードを入れ込んだリリースを作成する

58Google検索でトレンドキーワードを見つけ出す

62プレスリリース作成のポイント

59トレンドキーワードを広報戦略に活用する

63プレスリリース配信のポイント

60広報戦略によって露出効果を最大化させる

64ニュースをクリックし、効果を測定する

 

 

Part6 プロモーション戦略編

65Webサイトの現状を分析する

71コンバージョン率を高める登録フォームに改善する

66プロモーションの目標設定を行う

72YouTubeによるクチコミプロモーション(1)

67ランディングページを最適化する

73YouTubeによるクチコミプロモーション(2)

68アクセス解析ではスケジュール管理を徹底する

74YouTubeへのアクセス対策

69コンバージョン率を高めるサイトデザインを検証する

75クロスメディア戦略のケース(1)

70ランディングページの直帰率を下げる方法を吟味する

76クロスメディア戦略のケース(2)

 

 

APPENDIX

77Googleのモバイル市場への挑戦

80お役立ちGoogleツール(2)
Gmail

78Googleがもたらす近未来

81お役立ちGoogleツール(1)
Googleドキュメント

79お役立ちGoogleツール(1)
Googleデスクトップ

 

 

 


◎「Google オープンビジネスパートナー」というプログラムが開始されました。

    すでに、現在2,000社以上の企業が参加しています。 2011.2.04

グーグルが提供する検索連動広告「Google AdWords」の運用代行などを行う企業
が申し込むと、「無料」でグーグルの様々なサポートを受けることが可能となります。

参加資格
 国内でビジネスをおこなっている企業であれば法人、個人をとはず参加可能


現在は
Web製作会社/Webデザイン会社、インターネット広告代理店、事業広告代理店
中小企業診断士など、中小企業の営業支援との親和性の高い業種等 

 

世界観での日本の企業のモデルとして東京エリア、、東京商工会議所の存在価値を考える
リーダーが変わると、東京商工会議所でさえ、会員のための「中小企業の経営課題に関する
アンケート」は非公開情報に変わりました。
多くの中小企業の、制御人財が無料で得ることが出来た、アンケート母集団の多いデータの
推移が分からなくなりました。


◎経営課題は、経営資源の組合せが変わるごとに重点がかわります。
同じ会社の場合は短期の課題は外部環境に左右される外部依存要素は、課題の中で
企業内だけで解決出来ないため外部要因要素の一つとして「創市場・創客」関連テーマが
多いことに気づくはずです。

従来の建前優位のマーケティング資料から、ネットワーク上の本音情報・潜在情報に
着眼してブランドマーケティング・インサイトマーケティングの視点による解析にWeb
ツールを活用すると、実証、確信、決断の成功確率を高める方法の一つになります。




首都圏企業の情報
東京商工会議所
「中小企業の経営課題に関するアンケート」より

 資料 2006年3月31日を活用



グローバリゼーションの進展により国境を越えた競争激化が生じ、産業構造面では従来の下請け構造が大きく変化し、取引関係の多面的な展開が進展、中小企業の取引関係や商慣行等が大幅に変質してきた。 

世界経済の多極化・エネルギー不足・素材不足・食料不足という大きな流れの中の日本
  1.素材を輸入し、加工品を輸出する外需依存型産業構造の見直し
    (自動車、電子等の海外生産の比率は高まってきた。)
  2.食料自給率が40%台と先進国中最低水準
  3.エネルギー資源の不足に対応するための、石油代替エネルギーの開発、省エネ技術の進化
  4.2011.3.11の東日本大震災と福島原発事故からの復興再生は、複合企業として整合度の高い
大企業重点
  に復興資金は使われ、中小企業は、その企業グループが優先され、復興地域の中小企業
     さえ、一部下請け機能しか参加できない確率は高い。
  復興景気を期待したい場合、今から大企業の基準以上の固有技術と生産スピード、調達価格以下の超コストダウン
     安定体質(少数
  人に依存した技術力から、しくみシステムが(パートナー企業と連携)必要となります。

 
5.国内だけの市場で事業展開する中小企業は、適正規模以下で、最大高効率になるしくみ
     システム、低コスト黒字体質へ変身し、TPPの備え勝てる準備を徹底的に準備を急ぐとき
     です。TPPが遅れれば儲けもの!

政府、地方公共団体、業界等の構造改革が次第に進展し、市場環境はより競争的なものに
変質しており、ビジネスを巡る、「時間軸のスピードは加速度的に短縮化してきた。

このような経済環境の激変は、中小企業には需要、ニーズを捉え高付加価値、高機能性製品・
商品やサービスを迅速に開発・提供していく能力が従来にも増して強く求められている。

新しい需要の開発や新規取引先、取引関係を模索して間断なくチャレンジをし、環境に適応した
間断ないチャレンジが必要である。

「創市場・創客」がその突破口の一つである。

  自社の経営資源の現状と、自社人財で競合他社の成長スピードを超える見極めと、外部の
   智慧を活かしきる割り切りの決断分岐点が近づいている。

  国内に業績基盤を持つ中小企業は、海外・世界を市場にして業績を上げている企業の手法
    に幻惑されない本質の見極めが重要となり、マクロ、セミマクロ、ミクロ、精度の高い情報源を
    持ち、自社の独自の報源を構築する自力本願型への「しくみ」・「なかみ」・「人財の養成」を
    スタートする時期が来た。


  1.セグメンテーション(Segmentation)
    戦う市場を自社の優位な基準で細分化し、成功ノウハウ蓄積しながら拡大する方が成功確率
  が高い。
  「犬も歩けば」方式では、営業生産性を上げ続けることが難しくなり、業績責任者「追廻し」営業
  方式は臨界点に達し、目標未達グループ比率が50%を超えてきた企業が多くなってきた。

  市場規模に応じて必ず競合他社が出現し、他社の人財成長スピードが、情報洪水の中で早く
  なり、平均レベルも上がり、机上を重視した公開情報程度(レベル)の戦略構想情報では、
  実戦部隊が強いライバルに格差をつけ難くなってきた。
   
   セグメンテーションのテーマ
   (1)顧客の年令
   (2)得意先の規模
   (3)業種
    (4)重点エリア
   (5)消費者の嗜好
       (6)ニーズ・シーズ
   (7)その他 


  2.ターゲッティング(Targeting)
      セグメンテーションした市場からターゲットとして絞り込む技術のレベル競合他社より上げる
      ことが 着眼である。

     (1)「ターゲットは、成長のトリガー(引き金)、自社の強みを活かしきれる市場を探す。


     (2)市場規模、競合他社の現有力をよく把握し、スキマ市場を探し、投入する製品・商品・
             サービスは
          脇役として探す。局地実績を口コミで波及すると、ネット時代は浸透が速くなった。

      (3)「自社が戦ってはいけない市場」を決め、自社戦力を、大企業・中堅企業への防戦に
             分散せず、 穿貫(せんかん)集中突破型をとる。(桶狭間作戦)


   3.ポジショニング(Positioning)
    市場は無限、経営資源は有限のため、選択した市場でどの程度(レベル)のポジションを
        獲得するか、経営資源の配分技術が重要で、誘導・推進力は ”あなた”のようなリーダー・
        業績責任者のパワー格差である。

    中小企業は「ニッチトップブランド(Niche Top Brand)」を獲得することがテーマとして、
    経営資源の「効果的な配分」・「集中的な配分」の方が強い競合企業に勝てる方法の一つ
        である。

    セグメンテーション・ターゲッティングを明確にすれば、局地的に、大企業、中堅企業の
         知名度を活かし、格差を明確にする演出をすると、見込み客の知識レベルが情報洪水
         で上がったため、予測できない穿貫突破口が出来やすい。
     
 

 「収益性の高い企業」61.6%を目指すためには、「特定分野・専門分野で評価される企業」47.3%にならなければ、競合他社に勝てない。

勝つためには、「従業員の働き甲斐がある企業」78.4%し、人財総合ポテンシャルを上げるために、
従業員の組織能力・個人能力が競合他社より常に超える”しくみ””なかみ”の維持と、従業員のスキルを常にアップする動機づけ、戦術・戦闘手法を体得しなければならない。

競合他社も相対的に成長していることを意識し、自社内絶対比較として、人財の成長スピードを120%以上超える目標が必要となる。
(この程度でできる内容から、一つ一つ組み立てなおす力を引き出すことが重要)

外部の智慧をワンポイントで活かし融合吸収することが勝ち残り分岐点となってきた。

 「市場の成熟化」52.2%・「規制緩和」21.9%・「技術革新」18.4%等経済・社会情勢の変化の自社への当面する影響に対応する状況を、経営数値で捉え、常に新事業の種を準備することが必要である。

新規事業立ち上げのスタートは、業績先行数値の6ヶ月〜1年の目標差額対策が計画通りに推移することに赤信号点灯した時である。

「労働市場の変化」28.0%
報酬体系が個人型から組織型評価への修正切り替え時期がきている。従業員の総人数の総能力量を上げないと、人財投資資金の潤沢企業の成長スピードに遅れをとる場合がある。
異業種合併、M&A等により、特に人財投資資金豊富な新規参入企業に、瞬間に追い越される場合も出てきている。

 

 「需要の低迷への対応」34.9%、3年続けて低下、各社の自社努力が当面の対応ができてきた。

しかし、「同業者の競争激化」46.7%と高くなってきた。

競合他社を意識した戦略をとり、対症療法である価格で勝つために、「販売価格の低下、上昇難」48.1%とアップし、利益確保にかげりが出始めている。
「大企業の進出」11.0%、「新規参入業者の増加」10.4%は常時意識しなければならなくなった。

競合他社の増加は、「ニーズ変化への対応」21.0%と、従来の営業共有化情報、過去の体験が通用しない・不足する場面もでてきている。

自社の総能力量を短期に増加するためには、外部の智慧の活用を必要とする分岐点にきている。

 「新技術・新商品開発」31.7%、「販路・市場開拓」39.2%、「新分野進出」20.5%、「事業の再編、再構築」19.6%、その他の経営課題を実現するためには「創市場」からはじめ、段階的に遂行する方が、総合的達成度が高い。

社内の戦術・戦闘ノウハウよりも、戦略的に実現しなければならないテーマである。

「ドックイア」の時代、自社人財で自社プロジェクトのみで実現するには、人財の専心、先行総能力・総時間が不足する企業が多くなってきている。

工数がかかり、精度を要するテーマは、外部の力を融合させ、専門家のノウハウを短期に吸収し、「人材の確保・育成」63.4%
を実現する方が実現度は高い。

他社の専門家が自社の専門家になる保証は五分五分、自社専門家促成養成に時間が必要。自社専門家を継続養成し、固有の人財にするためには、ワンポイントの外部の智慧を、作戦的に活用した方が得策である価値判断切り替えの分岐点に来ている。


 

経営資源の”なかみ”に関するテーマ
「ソフトな経営資源」30.3%、
「情報」21.3%、「技術」24.2%


経営資源の”しくみ”に関するテーマ
設備15.6%、資金23.6%

の補完は、利益が上がる業績基盤ができることが前提で、投資能力次第で、短期で最新のものを補完することができるようになってきた。

しかし、利益が上がる業績基盤は、人材の
日常行動から確保できる。
現有の人材に、利益を上げる戦術、戦闘力を体得させなければ、継続実現でき難い。

合併、M&Aする、されるのも生き残る選択枝であるが、競合他社の人材より、利益を確保できるための事業計画が重要になる。



 

どんなに優れた、製品・商品、技術、設備、生産力を持つても、競合他社に勝つための、「マーケティング」47.1%を明確化し、
自社の強みをお客様に納得させ、契約に誘導しする 「営業・販売」64.3%が、利益確保の分岐点になる。

契約が決まれば、超品質、超短納期、超サポートにより、格差をだし、超固定客化し続ければよい。超サービスでお客様のニーズが的確につかめ、リピート受注も可能となり、顧客別深耕はできる。


利益確保の前提は、「創市場」であり、「マーケティングもその一部である。

競合他社を意識した 業績基盤を一歩一歩複数の「後継者」27.2%の登竜門として、新事業(将来の業績基盤づくり)にとりかかり、ご繁栄されることを祈念します。

外部の智慧活用の窓口は、
将来の「後継者」候補をお薦めします。

 
  参考書籍 「サプライズ!!営業革新 〜今、話題の元気な企業はここが違う〜」同友館 
         ISBN4-496-04050-6 C3034

      企業規模に応じた営業革新の事例が掲載されています。
   分析の軸は、1.独自の営業手法 2.ブランド 3.マスプロモーション 4.組織力 5.コストパフォーマンス
           6.マス市場 7.IT活用  8.価格価値  9.ワンツーワン  10.機動性  11.こだわり
           12.ニッチ市場

 

  
 

超一流制御人財を目指す人は、基本素養の中に組み込むことを推奨します。


◎経営戦略を共有化し、年度事業計画を共有化し、共通のしくみシステムが
あり、業績のプロセス管理をしても、当月までの業績累計が 組織全体の努力
結果は赤字。黒字体質の人の上限下限格差は寿命があるため想定以上に
多くはありません。だれでも、本人固有の最適方向で成長すれば上限人財も
夢ではありません。
当期が赤字確率が高いと判断したとき、経営戦略が現実とのズレが真因です。
経営戦略方向を決断した要素の何かの精度が低く、全体最適レベルを下げ、
経営資源の何かが機能発揮しなかったためです。

世界規模で一流経営者と自認している人でさえ、拮抗するライバル経営者は
超スピードで、成長し、経営陣として組織総能力で格差をつける必要の時代に
入ってきました。

期中の経営戦略の修正は、すでに動いている経営資源の慣性の法則がある
ために、結果を黒字化へ軌道を修正できない現象は、過去の多くの失敗事例
の中にあります。

中小企業の経営者経営陣は黒字化のために各組織の差額対策行動をさせ、
その差額対策行動の中で、経営者、経営陣は組織内最高戦術能力者である
ことが必要条件です。社員の誰も成約でき難く、苦戦しているときに、経営陣
自らが、黒字化に必要な成約を自力、他力、組織総合力で達成できる実証
体験がある多くの戦術を蓄積して智慧(知恵)を発揮し、現実に実現してみせる
能力を発揮してみせる「火事場のバカじから」を潜在能力の中に持続的蓄積が
必要です。全社規模を考えず、市場規模のと大きいエリアを選ぶ(事例首都圏
や大都市圏)と、市場規模の小さいエリアの緻密な営業のしくみの中の蓄積した
知恵だけで想定以上の期間で黒字化できてしまうことに気づくときがきます。
市場の大きい規模の成約行動は、競合企業と、沢山のお客様可能性の幻惑
されている確率が高いためです。客単価が想定以上に高いことに気づくときが
きます。経営陣の行動に意見具申という形でのプラスαを負荷できる機能の
発揮できる確率が高い人は、制御人財が最適です。

短期黒字化を見せる演出は、だれでも考える方法は総人件費の削減と、経費の
削減(営業経費さえ削減)方式の一つで、徹底的にやるか、やらないかだけが
個人差です。一過性の対策で当面の年の結果を出しても、次年度は実働人間数が
削減した場合、一人当たりの生産性を上げる上限が、しくみシステムを変えない限り、
減少人数の工数を組織工数で補完能力以上には出来難い現象があります。
構成する社内の人の成長スポードが新しくみシステムの業績貢献できる実現日数
格差になり、普通人が7割以上なら次年度経費削減金額以上の成約量を確保できる
か、確定成約と決定に近い成約見込み(1ヶ月内決定)だけで、次年度先行
管理をすると、次年度どれだけの成約数を確保しなければならないか気づく
はずです。

次年度、将来持続的に黒字化体質を維持発展できる方法の経営陣、制御人財
は、社内最高の組織を活かすコア能力を活かし、創客数、客単価の増殖させる
しくみシステム、まさかの時の緊急稼動できる成約確率を上げる、直接間接の
人組みネットワークを構築を日常の中で準備しておくことを習慣化する方が人
のもうちょっと生産性をあげ、組織生産性を2倍以上にする方向の方がピントが
ずれた安住硬直企業以外は成功確率が高い。社員数が100名以下で「王様と歩」
型のの場合の場合は速攻性がある確率は高い。



事業の前工程は、創客数、創市場の対目標達成状況で決まります
(創業時はそのときの見込み顧客数と客単価の成約率を50%としてベース売上とし、
て目標差額を算出して差額対策をした方が、想定環境より悪い条件でも通期目標を達成
できる確率は高い。)



創客数、創市場に関わる人、しくみ、システム総能力で業績黒字か赤字か決まる

赤字は、客数、客単価の減少が真因であり、顧客数の増加と、客単価の増加を
当期内で実現できるしくみを社内に構築していることが必要です。トップの号令
だけでは、競合他社の人材の成長レベルが拮抗し、市場内激戦時代は、戦闘
段階の人材を最適行動に変えなければプラスα行動を負荷させれ行動できる
時間がない、現状維持で不透明になっています。「またか現象、やったふり現象」
になる確率が高く結局推測どおりできませんでした。すみません。で終わります。
出来ない理由は無限に出てきます。「現場の見込み客を各人に潤沢に割り振り、
黒子として、成約支援ができる制御人財」の数が育っていると、「虎と狐の役割
連携し必要顧客数、客単価計画を緊急に立た上で」組織を一気に行動リズムを
変えると、達成できる確率は高い。そのためには、経営者経営陣、制御人財は
常に自社の事業領域の最先端の変化を共有化しておくための共有のしくみ
システムプラットフォームが必要です。経営者経営陣の場合は、外部機関に有料
で依頼して、定期的に必要資料を入手できます。(ただし、それを活用すると必ず
100%類似業界が黒字になるはずですが、業績格差があり、自社の実情にはわせた
整合が必要です。)経営者、経営陣に外部機関の資料を鵜呑みにせず、整合
のために修正をする役割が現場の制御人財の役割です。制御人財は、経営者
経営陣と同等以上の価値判断に必要な情報入手するためには絶対に必要な
もの自費(ネット公開前東京商工リサーチの企業信用録、顧客CD−ROM、
DM用タックシール東洋経済日経の本CD−ROM等、今は低金額で活用できま
す。企業も使用可能な時代になりました、)か、自費がゼロになると、知恵が出て
きます無料か低価格の情報源やツールが探せば無限に出てきたり、その情報が
自然に観えるときがくる不思議な現象がはじまります。

21世紀は、制御人財が 創市場創客、自社の事業を成長企業、黒字企業に
するために組織を整合した形で緊急時会社の経営戦略の上限軌道を想定して
準備し緊急時は、戦術の上限行動を採るだけで、成功確率が高くなりました。
赤字とは下限計画よりさらに乖離して低い業績状況。通常の組織人は、中間か
下限計画内行動をしているため、業界環境がよくなく、拮抗するライバルが、自社
人材成長スピードより想定以上に速いために3:7現象、3割達成、7割未達成
であるためです。上位4割の人材を重点に個別行動のアドバイスを出すながら、
残りの3割は上司の虎の全体指示に任せれば達成確率は高くなる。


制御人財は「A志援」にようなサイトを探し、機能豊富な検索企業を目的的に活用
すれば、経営者経営陣が気づかない自社に必要な暗黙知を増殖できます。


 

 

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