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成約率アップは技術者センス営業が必要条件

■成約率アップは技術者センス営業が必要条件

営業関係知識項目スキル熟練度>成約率アップは技術者センス営業が必要条件



 

 提案力成約率をあげるためには、日常行動で技術者センス営業を磨き続けることが
 重要です


 特に生産財(機会や機器、設備、ソフトウエア、システム改善、部品類等)の営業担当
 は専門知識を理解し、製品の価値だけでなく、活用の智慧を技術者センスの面から
 プラスαのアドバイス、提案をする。

消費財の場合は、メーカーと連携して内容を把握し、担当者やメーカ専門家と連携
しノウハウを吸収すれば、複数メーカーの情報を入手でき、業界でも少ない、
技術者センスを持つことで、貴重な存在になれます。

 まだ顧客が気づかない面の補足で満足度を増加させことができる。 


 技術者センス営業をすると、自力でできる格差、駆け引き格差、企業格差を
 総合的に活すようになり、提案力、成約率のアップ、契約件数(受注件数)が
 上がる早道!

   顧客の要望に応じて、成約のためのシナリオ(設計図)を描き、成約のための
 プロセスをきちんと全社の組織を活かして、全社の全機能を活かす方法は
 お客様の満足度以上に提供できるようになります。   

 お客様の満足度を競合営業より「もうちょっと」高めれば、契約が取れます。
  満足度が高ければ、アフターフロー、リピートの手順をきちん行うと再度
 顧客の方から、定期的に受注情報がくるようになります。 
 


 ◎生産財の場合は、製品の本来の機能を正確に知り、正しい機能を発揮できる
  ように紹介し、競合他社との「よいとこ探し:長所探し」、顧客の要望を実現する
  場合のの整備すべきテーマを明確化し、一つ一つ解決することです。
  
  企業による製品格差が少なくなったとき、本来の製品内容と、企業の持つ
  ハロー効果を活かし売ることが重要になり、営業テクニックの段階から、
  技術者センス営業へ重点をかえる企業が増えてきました。
 
  

 

 
◎社内全機能を活かす組織営業は全社の総能力が発揮される


    機能設計担当者、セールスエンジニア、メンテナンス担当者に正しい情報を   
     入手できる窓口として実戦すると、全社ぐるみの智慧を活かした、組織営業  
     ができるようになる。

    技術者でなくても顧客に待望される「技術者センス営業」ができるようなります。

    その段階で、自社製品の中で、傾向タイプ異なる 3種類をグループに分けて
  その中で、売上の多い製品を3種類選び、その製品の協力者としてふさわ
    しい戦略的に人財を探し、選びます。
    
  製品に関係した全部門の連携体制をつくる。
   機能設計、生産、セールスエンジニア、物流、メンテナンス等

  いつでもアドバイスがもらえるようにする。その人脈に対しては
  「顧客から入手した情報で役立つもの」を選択して提供を続ける。

   
  会社の業務全体、部分の内容、製品知識として最も重要な、過去の歴史
  の中で変化してきたした製品の工夫、改善、品質向上の経過、製品開発の
  目的がわかります。特に重点製品、主力製品ほど、詳細がわかります。
  また、現在の各部門の人脈ルートから、経営戦略、事業展開の軌道修正
  が文書だけでなく、変化がわかるようになります。   

  転勤して、エリアが変わっても、そのエリアの業界、業種の特色で補正すれば
  社内の人脈を持つていると、蓄積した経験が全てプラスに動くようになります。 


◎社内人脈、製品に関連した部門の理解スピードを上げるためには

  自分の成約シナリオ通りに受注したものは、”納品製品への興味度は高い”
  その機会を逃がさず、全工程を体験しておく。できるだけ、営業の初期段階
  業績目標が低く、継続目標が少ないときがチャンス。すでに出来ない場合は
  
  月2日営業日がない計画をたて、工場の場合稼動する土日を活かし体験する。
  類似製品の成約会社別に 体験する工程を選択して、分割で全体を体験する。
  (月次の目標を達成決まり、次月の売上計画の達成の可能なとき布石を打つ。
  この月2日の余裕が、自己啓発に貴重となり、全ての行動に先行リズムが
  生まれ、善循環がはいまります。「仕事を追いかける」克つから強くなり
  はじめます。健康も無理が効くようになってきます。 

  高額受注をしたときは、特に最新の各部門の動きを必ず体験した方がが良い。
  またできる機会です。その経験が、さらに高額受注の智慧になってきます。

  (自社の高度の固有技術に接するチャンスで、強みにさらに自信から
   確信へランクアップしてきやすい)


  製造前の仕様の詳細打合せ、製品の完成までのプロセス管理と現場での
  工程、顧客との納期設定の 10日以上必ず早く届くように管理する。
     納期を計画5日前に達成し、試験ランでの緊急対応、正式稼動を計画5日前
  達成すると、引き渡すと、安心顧客満足度は高くなります。 

  正常稼動までの設置フロー段階まで、全工程を工程表又はガントチャート
  の進行状況はプロセスごとに体験しておく。

  一度体験したら、お客様の要望の要の工程だけ重点で管理する。

  メンテナンス担当者(高度なソフト、システム、設備のため専門分業)と連携し
  現場の故障不満をタイムリーに顧客の担当者と対応する。

  分担した他部門の担当者が訪問する場合も、個別に連絡した場合も
  内容の報告を簡単にメールで(重要な場合はFAXで)入手し、顧客には
  いつもフォローしているように観える演出を営業担当者は行う。

  全体の工程を知る興味を持つこと、ものづくりへの興味が「技術者センス」
  であり、高度な顧客からの要望も、自分で解決できないことも社内人脈
  の助けを借りれば、顧客に対しては、技術屋営業担当者と評価され、
  全てを解決した形となるため安心信頼度の高い営業に成長できます。


◎優れた技術者センスを持つ営業担当者は、会社を代表する接点の演出者
  であり、企業の格差を観る重要な要素の一つです。  

    

   

 


□差別化

 
●企業格差
   (自力ではでき難い)
    チャネル、イメージ
        カタログ、資料
    イベントセミナー等
    見本、試供品
 ●駆け引き格差
   (企業別に限界がある)
   価格差別化には限界
   がある。人による格差
   は少ない

 ●自力でできる格差  
   ・物理的差別化
    (知識の提案)  
   ・付加価値活動
    (智慧の提案)
   ・人の差別化
    (熟練度アップは
     長期的無限
     微差が大差
     基本動作     
     態度能力)






























 

 

◆その他の価格差別化

●ピーク・ロードによる差別化
 夏休み中の海の家の食事などのように、最も需要が高い季節や
 時間帯で価格を差別化する

●入場料、使用料による差別化
  ディズニーランドのように、まず入場料として一定価格の前払い
  を行い、その後乗り物などの使用料を1回ごとに追加する
  固定価格と変動価格との組み合わせ

●抱き合わせ差別化 
 2つ(以上)の製品を1つのパッケージで抱き合わせ販売するもの
 個別価格より安く設定することにより、購買意欲を上げる

●タイミングによる差別化  
 1つの製品を購入する場合、機能するためのセット商品を一緒に
 消費者が購入しやすい価格セットをする。
 教材と、その内容を映像化したCD-ROM(DVD)とのセット
 

 

 

 ◇なぜ技術者センス営業
  なのか


  ・技術的知識の中の
   顧客が判断する
   ポイントに関して
   詳しければ詳しい
    方がよい。常に
   最新の内容蓄積
   が重要





















 従来の営業
 ●ニーズがつかみにくい
  紹介、説明が重点

技術者センス営業
 ●ニーズをつかめる
  相談に乗れる工夫

・カタログ、資料重点で
 技術のことが解りにくい
・売ることが説得が重点で、お客
 のニーズの聞き出し量が少なく
 新製品開発に直接関与できない
・品質のことが詳しくわからない
・ニーズのフォローが難しい 
・メンテナンスは担当者に任せ
 きりで、使用者との接点を
 創らないため現場不満となり
 やすい
・口だけで抽象的、技術的な
 結論をだせない。他の専門家
 と同行対応し、まかせっきり
・他部門担当者が部門ごとの
 最善を提案し、整合が出来
 難い
・顧客は、発注ごとに、同じチェッ
 クをしなければならないため、
 競合他社へ切り替えても苦労に
 大差はない。決裁者が変わる
 と新規発注と同じ苦労をするの
 で競合他社へ切り替えても
 苦労に大差はない 

・技術を基礎にした話
・顧客のニーズをきちんと把握する
 ために、入手情報が新製品開発に
 役立つ。既製品のカスタマイズが
 できやすい
・品質向上に役立てる
・ニーズに合った製品の提供
・製品改善のセンスがある
・故障のスピード対応のために
 メンテナンス担当との連携し、
 故障回避の提案ができる
・信頼される話、具体的、技術的
 な判断ができる
・営業担当者が全社の関係全部門
 との整合役をでき、顧客の要望
 条件の最適で対応できる

・担当者の事務所から搬入、搬出
 のコントロールができるようにする
・全国の支店から在庫状況を即刻
 確認できるようにする
・倉庫内は完全自動化、人手がゼロ
 に近づける
 等

 ◎顧客の知識量、要望の複雑化、高度化し、競合他社との相対比較
  がしやすくなった現在、従来の方法だけでは、競合他社が成約する
  可能性は高くなってきました。従来の固定客離れも増加してきました
 

 ◇提案営業プロセスを
  きちんと実戦


















































 

●押せておくべき情報
・製品の市場トレンドを調べる。最新の進化の知識を理解しておく
 顧客の経営戦略にプラス製品であることを提案書に活かす

・製品の競合状態を把握しておく、特に営業担当者が誰か、その
 人材としての成長段階を抑えておく。常にプラスα情報を意識する

・競合企業名、カタログ仕様、流通経路、製品名、建値と値引き情報
 営業担当者の社内での連携力でその時の総合能力は違うため、
 どの部門が弱いかをよく把握しておく 

・自社製品開発に役立てる情報を必ず1つ以上入手し、開発部門の
 人財人脈に連絡する。逆に競合製品の弱み、問題点のアドバイス
 を受ける。また自社より強い点も学び、提案書に活かす。

 

                                                                     080501ms003

 ◇商談のプロセスを理解

  顧客に応じて、プロセス
  の重点を自在に変え、
  納得へ導く


         ↓クリック
●「有効面談時間を増やす着眼」 
   を参照 


●「新規開拓行動基準例」
  を参照 

●「1人当たりの営業利益
(稼ぎ高)をたかめる」

  を参照






































 

・社内の共有情報、研修で体得した手法を忠実に実践する
 

・顧客の納得度、契約へ誘導する重点を、自分流にシナリオをつくり、
 (ロールプレイング想定表、プロセス表等)を書き続け累積させる
・1000枚を超えてくると、顧客に応じた独自の商談が手順どおりに
 浮かぶようになります。紙に各段階から、頭の中に描く段階に
 進化してきます。顧客ごとに、少しの修正改善も1枚と数えます。
 「思いつき」の場合、プロセスのモレ、過剰のムラムダムリがでますが 常に最善高効率で進めることができるようになります。
 高額受注も平常心で対応でるようになり成約率は飛躍的に高くなりま す。
・技術者センスの営業の極致です。知行一致できるようになってきます。
・他の人が同行しても、顧客ごとに進め方が違い、基本のプロセス通り  の展開をしていることに気づかないと、自在に見えて解りません。
 

◎顧客の密着状況、訪問回数で基本内容にプラスαを付加する)
  プロセスの内容も、契約の段階でプロセスの内容を修正改善する
  訪問顧客に重点集約した最善内容でシナリオを組み立てる
1.訪問前準備
  忠実に段取りを準備、必要な提案資料を揃える
2.アプローチ段階
  訪問回数ごとに変える
3.コミュニケーション段階
  毎回プラスαの情報を提供する
4.プレゼンテーション段階
  毎回専門度を深める、契約後のプラスイメージを描けるよに、
  大局着眼、小局着手の手法で組み立てる
5.デモンストレーション段階
  顧客担当窓口だけでなく、上司、決裁者、製品の使用担当責任者
  等 提案書のしたがい、各人の要望を聴き、それにあわせて、
  デモンストレーションの事例として、全員1つは該当するように
  する。(事前に、要望をまとめてもらいう記名式アンケート方式も
  一つの手法)
6.クロージング段階
  高額の場合は、営業担当者だけではなく、三層営業方式で
  役員(社長)、上司(部長以上)、部門の技術専門家等と
  分担して、複合的グロージング法を採る。
  ふさわし場を顧客担当者と相談して設定し双方必ず同席しする
  (熟練者のクロージング手法を吸収し価値判断レベルを成長させる)
  予算の関係で、デモンストレーション内容と仕様のランクが下がる
  場合は、使用担当責任者に内容の確認納得が重要になります。
  顧客の不満足は、使用頻度の高い人たちであることを留意が必要で
  す。予算との差額と機能差のどちらを推奨するかは、提案次第です。
  機能差が出る場合は、差額を次回の予算の先取りとして契約へ
  誘導する方法もある。
7.成約、契約段階
  事前に内容を準備し、顧客内部の法務部で契約書を修正してもらい
  双方調整し、交わす。
8.アフターフォロー段階
  納品から、完全稼動まで対応する。追加仕様がある場合は、有料か
  サービスかを明確にして社内基準で対応する。
9.メンテナンス段階
  苦情件数を内容をデータ化し、製品の改善が必要な場合は、
  製品の欠陥でない場合は、顧客の使用方法プロセスの問題が
  多く、改善内容を提案しる。製品の「買い換え期間」までは、完全
  稼動するように定期的訪問と、「買い換え期間」の6ヶ月前から
  最新の製品進化状況の情報を提供する。
10.リピート段階
  リピートするシナリオを常に準備して、営業の布石を打ち続ける
 

                                                                 

 ◇アプローチ(誘導)のポイント

            
↓クリック
   ●「新規開拓行動基準例」
      を参照してください

 ●訪問前に、購買心理段階
   で、「決断」まで進める
   ためのお客様の製品イメージ
   を短時間で描かせる資料、
   ツール等の演出用小道具
   を持参する。
   人間の5感の「視」「聴」
   を重点に活用する 
   「耳寄りなニュース、情報」
   も重要な小道具 
   写真やイラスト、製品見本
   模型等  
   (全体がわかるアナログ型)

   データ数字、グラフ等は質問
   が出たとき説明するための
   もので、アナログ資料と
   分けておくほうが良い  

















 

●興味を残して立ち去る
 ・商談を進めつための雰囲気創りが目的
 ・リラックスの状況を創る話題を選ぶ
 ・親密度を高め、お客様の心に飛び込む
 ・お客様の話題ノート作りをする

●購買心理の7つの段階 AIDMA (AISAS)を活用する
  既に競合他社で製品の予備知識をもっているかどうかをまず
  確認して、予備知識をもつ場合は、内容の進め方に強弱が重要
  インパクトを強烈化する必要があります
 1.注意 「あれ、何だろう」とお客様の気持ちをこちらに振り向ける
 2.興味 どんな製品だろう、便利なんだろうか、どんな役に立つのだろ       うか知りたくなってきた状況
 3.連想 製品の内容がわかると、使用してみた時のイメージが
      わいてくることです。
      例 自動車⇒ドライブの情景 住宅⇒リビング、庭の情景 
 4.欲望 どうしてもほしい、いくらだろう、手に入れるための条件や
      方法に関心がいっている心理状態 
 5.選択 欲しいという意思が固まってくると、同じようなものでも、
      安いものはないか、もっとよい製品があるのではないか、
      比較選択をしようとする心理
 6.確信 間違いのないものかどうか、品質、性能、アフターフォロー
      などを確認して、大丈夫だと思う心理段階
 7.決断 買う気になっていますが、急ぐことはない、もう少し考えて
      からでも遅くないという心理状態。
      営業担当者の進め方次第で、いま買おう、検討しようと
      判断する分岐点になります。

●「注意を引く」インパクトがお客様の心の扉を開くトリガー(キッカケ)
耳寄りなニュース、役立つ話、他の企業の活用状況(日本人はみんな
とおなじようにしたい気持ちが強い人が多く、面接即価値判断くせを
確認しておく必要がある)、性能の進化、メリット等シンプル化した
ツールで見せる。
●強調指定部分は、事前にマーカーで標しをつけておくと、お客様は
飛ばし読みで提案したい内容がわかりやすい。
●お客様の質問が始まると、興味が喚起した時です 
 詳しい数字に基づいたデータを示して説明する  
  

●アプローチの商談は お客様の注意を引き、興味を起こさせる
 ことに重点をおきます。
 「耳寄りなニュース」等でお客様の価値判断がわかってきます。
 あわててクロージングをしなしで、じっくり、お客様の潜在ニーズを
 聴くこときだす誘導に切り替える方がよい。
●「聴く」側への切り替え段階までが成約率の高低を決めます。  

                                                                  

 ◇ニーズをるかむ
           コミュニケーション


  
訪問前準備の中でお客様
  のイメージを描きやすい、
  図、グラフ、アンケート情報
  競合他社との数値、データ
  比較、仕様の違い等
  価値判断のポイントを
  垣間見る資料を活用し、
  お客様の、連想欲望の
  イメージを広げます。
  
 

●お客様のほんとうのニーズを聞き出し商談を進めないと、最後の
段階で話がひっくり返り流れてしまいます
 ニースには3つの形がある
  ・表面的なニーズ(建前)
  ・潜在的ニーズ(本音:本人は意識的隠しているニーズ)
  ・真の潜在ニーズ(問題解決のための核心をつくニーズ
             お客様がまだ気づいていないニーズ)
               

●お客様の「ニーズ」について、現状を把握し、どのようにしたいかを明確化し、その具体策の事例を質問に応じて話す、コンサルティング的
に話を進めます。問題点を掘り下げ、潜在ニーズを探ります。
総論からお客様企業を対象にした個別な進め方をします。 

●コミュニケーション段階では、潜在ニーズを引き出しながら、連想と
 欲望のイメージを広げます。

 

 ◇提案をする
             プレゼンターション



  
 決裁者のキー人財が
  納得することが重要

 高額製品の場合
   技術的裏づけが必要な場合
  開発・製造責任者の同席
  役員の同伴、重要部分は
  同伴部長に説明をお願い
  する等のきめ細かいシナリオ
  が重要













 

●検討した内容を企画書とし担当者に提案します。
 内容に関して、担当者の意見を入れて、お客様担当者が社内で決裁
 をとるための内容までレベルアップする。付加する資料も、要望に応じ て追加、加筆し、使用する用語も担当者流に直す。
 その企画書は、担当者が作成した形でとし、営業担当者は黒子代行
 に徹する方がよい。 

●お客様担当者が、決裁者でない場合は、決裁に関係あるメンバーに
 理解を得るために、担当者の主導で、プレゼンテーションの場を設定
 する。(高額製品の場合は、役員会でのプレゼンテーションも設定)

 プレゼンテーション段階での情報提供は、ニーズの解決方法を示す
 ことです。専門知識のないメンバーも参加する場合があるため、
 できるだけわかりやすく表現し、意識し配布資料を活用しながら
  説明します。(PCを活用しパワーポイント使用する場合が多い) 

●プレゼンテーションの手順
 決裁に必要な判断資料を全員に配布する。決裁に重要なキーマンに  は事前に配布し、閲覧してもらい、可能なら、質問事項はの回答を
 事前に準備しておく
 
 オープニング ⇒イントロダクション ⇒企画意図 ⇒構想 ⇒計画
 ⇒参考資料 ⇒質問時間 ⇒締めくくりの挨拶
 

●購買心理段階で、「選択、確信」の心理状況です。購入したいという   欲望はありますが、提案内容が一番よいかどうかわからない
  選択の心理が働いている状態です。
  もっとよい案があるかもしれない、修正改善できる部分はないか考え  ています。自社にとりプラスかどうか、費用対効果等、間違いなく
  効果のある提案だと確信を得たいと思っている心理段階です。
  お客様の心理の背景を頭に入れて、情報提供と内容説明を進め
  れば必ず成功します。
   

 

 ◇急がせる
          デモンストレーション










 

●デモンストレーションは、実際にやってみせて効果を確認させるやり方
  例 包丁などの家庭用品を 路上で売る口上を述べてお客様を
    引き付け、実演し売りさばく。「よし、買った」と決断させる    

●説明より、視覚、聴覚、臭覚などの5感に訴えるシズル効果は
 高い。
  例  ウナギ屋、焼肉屋のにおい 食欲をそそり、食べたくなる 

●生産財に「デモ心理」を効果的に活用します
 実際に製品をみる、さわる、使うなどのデモによる効果の確認をさせ、
 使ってみて、よければ欲しくなる。

 展示場、展示会、イベント、現場見学会、工場見学 等 デモの機会
 増加し、関連テーマの大イベントで、共同集客し、競合他社との違い
 特色をアピールする方法も活発化してきました。
 

 

 ◇技術的障害のクリア

 「デモ」的効果のある行動
 指導、操作等
















 

●お客様が常日頃悩んでいることや、なかなか取り除けない技術的な
  障害をクリアするお手伝いと情報提供
  ・「コミュニケーション段階」で入手したニーズで、複雑で難易度が
   高い課題に対して、個々の技術的障害の現状を確認し、自社に
   持ち帰り、クリアできるものはないか、研究開発の試行錯誤をして
   いくその行動。やってみて、良い結果がでればその技術を導入
   するし、以前より改善が見られると、次善の策として、導入の
   可能性もあります。完全でなくてもとりあえず導入し、稼動させ
   ながら改善点を発見し、よりよくできた話は多い。
   ただし、研究開発継続費用は別料金として、製品価格に盛り込むと
   赤字を出すことがあるので特に留意が必要。
   ソフトウエア組み込みシステムの場合特に留意

●お客様の従業員の技術が未熟なために、提案したシステム、機械    の導入が出来ない場合、技術指導が必要となります。
  機械を導入してから技術指導をする方がやりやすいのですが、
  お客様の決断がつかない場合は、これらのトレーニングセンターなど
  に招いて使い方の指導をします。もし販売する側にそういうセンター
  の施設がない時は、デモ用の機械を工場のどこかに設置しておき
  指導すればよい。

◎特に新製品の導入の場合、社内のキー人財に対して、デモによる
  違いを確認してもらうと、決定は早くなります。

 

 ◇決断を誘うクロージング




















 

●お客様の購入決定をすすめることをクローニングといいます。

●詰めが甘いといわれる人は、クロージングの技術が劣っている

●お客様に代わって注文を出すことが、クロージングです
 「今購入すべきか、もっと検討して、もう少し後にすべきか迷います
  そのままにしておくと、結果先送りか、競合他社へ決まります。
  情熱がさめない内に、お客様の背中をそっと押して購入の手続きを
  すすめてあげることです
  「お客様が買って下さると思い込んで、進める」ことが重要です
  準備してきた、仕様、付帯条件、支払い条件等契約書に必要な
  書類に書き込んでいきます。後はサインと判を押してもらうだけです
  当然のように手続きをすすめてください。
     

●クロージングは何回繰り返してもかまいません
  お客様がはっきりとした結論を出さない場合、再度振り出しに戻って
  説明を始めたいけません。契約に補足すべき内容を聴きだして、
  一つづつ解決し、クロージング行動を続けることが重要です。
  決裁者が真因の場合は、決裁者に対応した役職者役員部長クラス
  と同席して、決裁者同席の上、クロージングをする
  最終結論をだす。アウトの場合もありますが、検討の形で物件情報
  を残さず、アウトの真因を正確に把握し、次回検討時の候補会社
  として残るように余韻を残しておく
 

 

 ◇「買い信号」をとらえる


















 

●お客様は「買いたい」という気持ちの波があります。
 「買い気の波」の頂点のときにクロージングをかけると、不思議に
 スパッと決まります。
 逆に波の谷間でクロージングをかけるとぬらりくらりとされてしまいます

●「買い信号、買い心理」について
・お客様が提案書を何度も繰り返し見直します
・成功事例を熱心にうなずき聴きだします
・隠していた他社のカタログを取り出します
・話の途中で具体的な質問を始めます
・腕を組み沈黙して考え込みます
・工事日程や納期を何度も聞き返し確認します
・価格や支払い条件をふたたび相談します
・提出した、重要書類を営業担当の方に引っ張ると、目線が追ったり
 手がでる場合がある。
・同席者にどう思うか意見を求める
・メンテナンスやアフターフォローの再確認をします
・現物や現場を見てみたいといいだす 

●「買い信号」がでたら、全ての作業を中止して、躊躇せずに、クロージ  ングをします。残る話を捨ててもかまいません。
  このとき決まらなくても、「買い信号」再度でる次のチャンスを捉え
  クロージングを繰り返す。タイミングを見ながら何回でも繰り返す

 

 ◇クロージングの6つの方法













































 

●自然了解法
・お客様が購入してくださると思い定めて商談をすすめるやり方
・肯定的な話題を重ねつつ、契約書や注文書に必要事項を書き込んで
 最後にサインをいただく方法
・製品名、数量、種別、機種、デザイン、メンテナンス内容、付帯設備、 
  仕様変更、工事日程、納品日、支払い条件など書類に記入してある
  取引条件をさりげなく声を出して読み上げ、確認しながら「こちらに
  サインと押印をお願いします」といえばよい

●日時指定法
・結論の先送りを防ぎます
・「現在キャンペーン中で特別価格で対応できます 」
 「生産ラインにお客様の工程を組み込んでいるので、予定納期で
 納品できますが、工程組み換えをすると、時期をずらすことになります」
・「売れ筋商品で、今確保しないと、次の製品完成まで○○の期間
 がかかつてしまいます。残り在庫が僅少です」
・クロージングでは、日時を指定するので、設備工事やリフォーム工事
 など日程を決めるときにクロージングとして使えます。 
・販売代理店であるお客様の前で会社に電話を入れながら、納品日を
 交渉する場合 
   

●好み選択法
・お客様に複数の選択肢を提示して、選んでもらうやり方です
 どちらかを選んで答えてくれたとき、注文をだしてくれたことになります
・まだ買いますとは言っていませんが、好きなものを選び指定すること
 によって購入の意思決定をしていることになります
・「付帯設計はA案がよろしいでしょうか、B案がよろしいでしょうか」
 明日の午前中に納品しましょうか、そえとも午後がよろしいでしょうか」
 

●動作決定法
・デモンストレーションを使ったクロージングです
・新鋭機械の場合、っ気亜kの設置した工場へお客様を案内し、実際に
 見て触れて使っていただくことです
・運び込める商品場合、お客様の目の前へ持ち込み、その場で使い方
 を説明し、性能の新機能等を紹介します
 そのまま、設置し、請求書を送る場合もある   

●付帯活用法
・サービス品、割引制度、クーポン券などさまざまな販売促進用の材料
 を使ってクロージングをする方法
・キャンペーン期間中、○○へのご招待券がもらえます
・今月中の契約に限り、メンテナンス消耗品が○○セットサービスに
 なります 
・付帯工事は 値段をただにしないで、可能な範囲の割引にする。
 故障修理の費用を有料化できなくなる先例になってしまうことが多い

●人情刺激法
・誠心誠意頼み込むことです。人は得をしたい、損をしたくない判断で
 動く傾向があります。しかし、損得抜きで動く場合は、人から頼まれた
 ときです。「イア」といえない心の動きがあります。
 お客様と密着ができた場合は効果を発揮します

 

 ◇ファン創りのアフターフォロー









 

●お客様には、不満なところが残っているところが残っているという
 謙虚な姿勢をもつ。先入観をいれず、聴く、観る姿勢
 「不満」を重点に一つ一つ対応するし処置する。有料無料を明確に
 して交渉する 

●機械の操作状況、設備の不具合はないか、システムは有効に働いて  いるかなどお客様から聞き取りをしていき、社内で最善で対応する

●フォローにより改良点が発見でき、追加受注がとれます
・一つの実績を出すと、お客様のニーズは複数あるためにフォロー時
 次のニーズが顕在化することが多い

●新製品開発のタネを拾うことができます、自社のファンにしていくことが
 できます 

 

 

 

 

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