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シグナリングの感度を上げる

■シグナリングの感度を上げる

 営業関係知識項目スキル熟練度>シグナリングの感度を上げる

 

 顧客企業は各種の市場への働きかけ、シグナルをだしています。

そのシグナリングを支援すれば、成約確率は上がる!

企業が事業展開する限り、何を考え、どう行動しようとしているか、

必ず布石となる方法をとっています。


業界、業種、お客様の動きを「シグナリング」を意識し感度を上げると、
見過ごした多くの情報に気づくようになり、お客様の立場で、提案が
できやすくなり、成約確率は上がりはじめます。

 

 

□シグナリングの方法



 

・シグナリングには、価格設定、事前発表、メディアの利用
逆襲、結果、意思発表、訴訟などがある。
・表立っての業界協調は違法であることが多いので、特にマーケットで
 の影響力の大きい企業は、シグナリングをタイミングよくおこなうことで
 競合との必要以上の価格競争を防ぐことができる。
・フォロアー、ニッチャーは、マーケットリーダーの動きをシグナリングから
 予測し、自社のこんごの方針に反映させる。
 

◆価格設定、変動

 

・価格設定によって自社の意思を知らせ、競合との価格競争を避けたり
 場合によっては罰したりすることがある
 

◆事前発表



 

・新規工場建設、戦略同盟、合弁などの発表を事前に行うことにより、
 産業界や競合にあるマーケットでの自社の強い意思があることを知ら  せる
・限られたマーケットに多くの企業が参入することで、過当競争になる
 ことを未然に防ぐときに用いられる
 

◆メディアの利用

 

・同業者のトップが集まって価格戦略などを話し合うことは談合となり
 違法になるために、企業のトップが、新聞発表やテレビの会見などで
 メディアを通じて間接的に相手に自社の意思を知らせること
・マーケティングメッセージの一つ
 

◆逆襲


 

・競合他社が自社のホームマーケットに価格やプロモーションを武器に
 積極的に売り込みをかけてくる場合がある
 このとき自社のホームマーケットで戦うか、あるいは逆襲して、相手の
 ホームマーケットに攻撃をかけて、「縄張りに手を出すな」といった
 メッセージをおくることができる
 

◆結果、意思発表

・一時的または特定のユーザーにだけ価格を下げるときは、その旨を
 「特別価格」と公表することで、競合と必要以上の価格競争にならない
 ように配慮する。


◆訴訟
 

・特許侵害などの訴訟を行うことで、競合の動きを牽制する

◆ホームページのニュース





 

・事業展開が活発な企業は、ホームページの更新、リニューアルが
 多い。
・ニュース情報の中で、シグナリング情報が掲載されることが多い

・メディア、書籍、雑誌等の掲載記事を定期更新しいる会社が多く
 なってきた。
・「シグナリング」をネット活用するお客様への発信用として活用し
 コストに比して活用頻度が低いカタログを、お客様の理解の
 応じて、理解できる思考の誘導さえする内容も増えてきました。

・固定客を会員化し、個別の「シグナリング」をする企業も増えてきました
 

◆イベント、展示会

 

・大集客のイベント展示会を活用して、競合他社を意識して、自己主張が 明確化できる工夫で展示し、競合他社も同時に学び、展示会後に
 さらに明確な「シグナリング」をだす方法が採られ始めた。
 価格、仕様、機能の主張も明確になってきました
 


◆セミナー、発表会
  定員限定方式
 

・登録制で参加証のデータ管理をして、競合他社とも取引のあるお客様 には個別の「シグナリング」方法を採るようになってきました。

 

 

 

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