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新規開拓行動基準 例

■新規開拓行動基準 例

営業関係知識項目スキル熟練度>新規開拓行動基準 例



 新規開拓行動基準をAIDMAの法則に基き、訪問目的、情報提供しべきこと、持参すべきこと、
聞いたり情報として収集すべきこと等の型決め時の参考例

創客(お客様の市場を創る)・創注(注文見込先創つくる)に関する同じテーマでも少し異なる
内容例  自社に合わせて、修正追加し応用してください。
まだネットを活かしきっていない世代が構築した、イントラネットの共有情報を早急に、ネット
時代に育ってきた若い人財が修正追加しなければ、進化する競合他社に取り残される現実
がきています。
 

◎ネット社会になると、生活者の消費行動のプロセスとしてアメリカのローランド・ホールが提唱
した「AIDMA」から「AISAS]に変容しつつあります。
 

AISAS とは 
  Attention(注意)→  Interest(興味)→  Search(検索)→ Action(購入)→Share(共有)
  興味を持った後のプロセスに変化が起きている。(AISASは電通の商標登録)

  低単価商品製品、機能格差の少ないもの、メンテナンス頻度の少ないもの、消耗品
  専門度の低いもの等の購入パターンが急速に変化してきました。

注意を引く媒体が、「ラ(ラジオ)・テ(テレビ)・新(新聞)・雑(雑誌)等だけでなく、インターネット
のバナー広告、テキスト広告もその一つに数えられるようになり、ネットでの販売が、日常の
ものになりつつある現在、関心を持っている商品をGoogle やYahooのような検索エンジンや
価格.comなどの比較サイトサイトなどを調べ、そのまま購入するパターンが増えています。

関心を持って調べたら、そのまま購入するというスピード感をネットが可能にしました。

購入後は、掲示板やSNS、ブログなどで、買った物や食べた物や読んだもの、入手情報等を
共有するという、今までになかった行動が追加されました。 




「多品種家電商品の販売」のサイトの活用変化(A志援-創客人財.com参照)
  ●商品の選択を支援する  
  ●購入後から買い替えまでのあらゆる悩み、迷いを解決する 
  ●商品の推薦機能 
  ●商品選択の支援と情報提供、修理や不用品の買い取り支援
  ●会員化、固定客に対する個別サービス機能

  ◎商品の3つの推薦機能
    1.「Bull's eye」による推薦
     リコメンデーションエンジン「Bull's eye」は それぞれのユーザーニーズにぴったり
     の商品、サービスをリアルタイムに推薦することのできるシステムです。
     商品の推薦は インターネット上だけではなく、新聞、雑誌、クチコミなどのアナログ
     な世界でも数多く利用されています。
     ただし、本当に自分に合った商品を公平な立場でしかも定量的に推薦するシクミは
     まだ多くありません。

          2.専門家による推薦機能
      専門家による推薦は、人間の知識や経験を活用した、究極のリコメンデーション
      です。
      インターネット調査によると、「最近買い物をした、またしようとしている物で
      迷って、決めにくかった物があれば、その商品、サービスを3つまでお答え
      下さい」の回答結果 ベスト3 は 1位PC 2位 デジカメ 3位 DVDレコーダー
      その迷いの解決方法を聞くと
       1位 「店員さんに相談する」
       2位 「友人・知人に相談する」
       多くの消費者は、企業のホームページや検索エンジンなどを利用して迷いを
       解消するよりも、実際の店員さんや友人知人を通じて問題解決している年代層
       が多い。この結果をうけて、専門家すなわち実際の家電量販店や修理・設置業者
       のスタッフにWeb上で直接質問できるシステムを構築。コールセンター機能が
       重要になってきている
    
     3.一般ユーザーによる推薦機能
       多くの消費者がブログやSNSなどを通じて情報を発信することが一般化してきた。
       CGM(Consumer Generated Nedia)といわれる個人や消費者が情報発信する
       メディアは「インターネットでしか実現できないメディア」です。これまで、電話や
       FAXなどいくつものメディアがありましたが、インターネット登場以降、個人レベル
       で全世界に向けて情報発信が可能になり、その情報は誰でも閲覧でき、保存、
       検索、分析できるものになりました。


    

 

 ■新規開拓行動基準(AIDMA)事例

           段階

 項目

      第1回

    第2回

    第3回

    第4回

   第5回

  注 目(Attention)

  興 味(Interest)

  欲 望(Desire)

  記 憶(Memory)

 購買行動(Action) 

 訪問目的 

・自分を信用してもらう

・商品、サービスを
 知ってもらう

・取引をしたいと
 思ってもらう

・取引先になると
 フォローがよい
 と思ってもらう

・契約書に捺印を
 もらい取引を
 開始してもらう

 情報提供
 すべきこと






 

・自分のPR
・会社の紹介
・取扱い商品概要
・主要お取引様
 (上場企業優秀
  企業知名度の
  高い企業)
・機関誌専門誌の
  内容
 紹介(1)


 

・最近の業界情報
・主力商品について
・機関誌専門誌の
  内容
 紹介(2)






 

・同業とのわが社の
 特長
・仕切価格とマージン
・物流体制
・機関誌専門誌の
 内容紹介(3)




 

・「お得意様会」に
 ついて
・お取引先概要書の
 説明

 ・機関誌専門誌の
 内容紹介(4)



 


・発注から納品、代金
 回収までのシステ
 ム説明
・発注所のサンプルと 記入要領説明
・サンプル契約書の 
  文面の内容をお客
 様の法務部門で、
 確認依頼をする
・取引契約書の説明

 

持参すべきもの

・自己プロフィール
・機関紙(1)
・機関紙ファイル
・会社案内概要書
・総合カタログ
 

・機関紙(2)
・業界資料
・主力商品単体
  カタログ
・名刺(色付)

 

・機関紙(3)
・同業者との特長
 比較表
・価格表
・主力商品単体
  カタログ
・名刺(色付)

・機関紙(4)
・新規取引先口座
 開設書
・主力商品単体
  カタログ
・名刺(色付)


・機関紙(2)
・発注から納品、決裁
 までのフロー図
・発注書見本
・納品書見本
・取引契約書
 

 情報収集
 すべきこと

・年商または社員数
・カレンダーからの
  社名入先を見る
・キーマン
・次回アポイント


 

・現状の取扱い商品
  と抱える課題
・今後取り扱いを
  検討したい商品
・主要得意先
・主要仕入先
・得意先、仕入先に
  ついて抱える課題
・次回のアポイント


・主要得意先
・主要仕入先と仕切
 価格
・仕入先とリベート
・わが社の特長点と
 興味の有無
・わが社の品揃え
 と反応
・次回のアポイント
 

・お得意様会に対す
 る反応
・契約に対する反応
・次回のアポイント




 

 ・契約書
・第1回受注
・定期訪問日の約束
・次回訪問時の約束




 

 接触行動

・面談のお礼の電話
・サンキューレター

・1週間以内の訪問
・前日のアポ確認

・2回目面談から
  1週間以内の訪問
・前日のアポ確認
・上司同行

・第3回面談から1週 間以内の訪問
・前日のアポ確認
 


・第4回目面談から
 1週間以内の訪問
・上司同行

 

 


   

 

■創客・創注作戦 業種事例

  創客・創注の5つの作戦展開(自社流で整理してみてください)

   1.「花と蝶作戦」(誘い込み作戦)
    美しい花に蝶が吸い寄せられるように、注文を出したい、自社にニーズがあると、お客様から
         寄ってくるシクミづくり               
    
    ●自力・外科型・抗生物質作戦(攻型)
      展示会、見学会、講習会、セミナー、即売会、無料設計見積等、こちらから仕掛けてお客様を
            誘い込むシクミづくり

  
      2.「親衛隊作戦」(ファンづくり作戦)
       
 アイドルにつく「親衛隊」のように熱狂的なファンをつくるシクミ
    ファンを創れば、クチコミで紹介が増える。このクチコミ効果をだすためには、1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、
        1年と徹底的なお客様密着のシクミづくりが必要です 

         お客様との人間関係を創るために、メモリアル訪問、会員制度(専用ホームページ含む、紹介
        制度、機関紙発行(メールマガジン)等    
    

      3.「トレンディー作戦」(話題づくり作戦)

       ●他力・内科・漢方型作戦(待型) 
 
      マスメディア、ホームページWeb、ブランド等知名度を上げるシクミ     
        

    書籍、小冊子、雑誌の発行
    地域の名刺の推薦、お客様の声、競合他社との比較分析表、何でも相談窓口、情報提供や話題
    つくりをしていく、ブログ情報の活用、地域への情報誌等

      4.「すきま作戦」(空白を埋める作戦)
    市場の中で、競合他社のお客様、まだどことも取引のないお客様、自社の固定客、顧客を明確化
    しておき、市場のシェアを高めるシクミつくり

    お客様の会社でも、取引があるものは一部で、まだ取引していない部分を受注するインストア
    シェアを高めるシクミつくり
    
    自社だけで対応できないので、パートナー企業、代理店を活かすシクミ、アフィリエイトも含む


       5.「コンサル作戦」(問題解決作戦)
    「コンサルティング作戦」、お客様の当面する課題を解決する専門家集団によるシクミつくり

    テーマ別有資格者群を組織化し、緊急でも対応できる即戦力を常に磨いておく。
    ホームページのQ&Aと連動させて、事例を共有化することが重要 
         解決プロセスが自社の固有ノウハウになる。

 

 

■創客活動事例1(OA機器販売業の例)


 作戦内容

  テーマ

   具体的テーマ

  花と蝶作戦














  

A. 展示会



 

A-1 ○○周年記念セール

A-2 ○○新発売セール

A-3 在庫一掃セール

A-4 各メーカー集合の推奨商品のセール

 

B 講習会・セミナー

 

B-1 ○○活用講習会

B-2 ○○シリーズセミナー

B-3 ○○一日無料体験講習会

 

C ツアー・見学会


 

C-1 ユーザー訪問

C-2 見本市見学ツアー

C-3 メーカー訪問

 

D キャンペーン


 

D-1 ○○コンテスト

D-2 モニター募集

D-3 ○○インストールサービス

 

 親衛隊作戦















 

A 会員制度

A-1 ○○会

B 定期訪問(同行訪問含む)

B-1 役員・メーカー同行訪問

C メモリアル訪問

C-1 契約記念日のプレゼント訪問

D 優遇制度

D-1 デモ器の貸し出し

D-2 ポイント制度いよる優遇

D-3 講習会、セミナーの参加割引

 

E ユーザー会の発足

E-1 定期的会合と会食

E-2 事例研究会

 

F 定期的情報の提供

F-1 機関誌の発行

F-2 パソコン通信(ネットワーク)メルマガ

F-3 バージョンアップ情報

 

G ユーザー相談窓口の設置

G-1 何でも相談

H 紹介お礼制度

H-1 紹介キャンペーン

 トレンディー
     作戦








 

A FAX通信ニュースの発刊

A-1 話題性ある最近の記事紹介

B-1 ユーザーでの成功事例紹介

 

B DMの発信とTELフォロー

C 地元印刷媒体による記事広告

D 地元電波媒体による記事広告

E 出力サービス(好きな写真の取り込みサービス)

F ちょっと役立つQ&A集の作成

G 地元トップユーザーへの導入

H デモの実施

 すきま作戦





 

A 業種別ローラー展開

B 既存ユーザーへの商品隙間埋め

C 業種別導入状況の把握と未導入先へのアプローチ

D オリジナル総合カタログによる取扱い商品の告知

E デモソフトの貸し出し

F 出力サービスの実施

G 仕様機器

 コンサル作戦


 

A 各種チェックリストによる解決すべき課題掌握と提案書の提出

B 無料OA診断の実施と企画書による提案

C SE システム監査士の採用・育成

D メーカーの専門家の組織化と連携

 

 


■創客活動事例2 (インテリア卸売業の例)


  作戦内容

   テーマ

     具体的テーマ

 花と蝶作戦















 

A 見学会

A-1 メーカー見学会(ショールーム、工場など)

A-2 業界イベント見学

A-3 話題物件見学

A-4 優良同業者訪問

 

B 講習会

B-1 技術、情報講習会

B-2 新商品発表会

B-3 経営講習会

B-4 インテリアスクール

 

C キャンペーン

C-1 商品別動向販売

C-2 報奨金セール

C-3 展示品販売会

C-4 モニター(新商品、お試しキャンペーン)

C-5 在庫一掃セール

 

 親衛隊作戦 

























 

A 定期訪問の励行

A-1 トップの定期訪問

A-2 メーカー担当同行訪問

 

B 得意先のグループつくり

B-1 ゴルフコンペ

B-2 忘年会、新年会

B-3 会の発足

 

C 紹介制度

C-1 新規得意先の紹介

C-2 工事物件の紹介

 

D 定期情報提供

D-1 新商品情報

D-2 技術情報

D-3 業界紙、業界ニュース

D-4 チラシDM提案

D-5 お中元、お歳暮

D-6 機関誌による情報

 

E コーディネート

E-1 コーディネートボードの作成

F 表彰制度

F-1 得意先

F-2 職人

 

G 得意先イベント支援

G-1 得意先イベント支援

H 組合協賛

H-1 組合協賛

 トレンディ
    作戦


 

A TV番組 スポット広告

A-1 TV番組 スポット広告

B コーディネートコンペ

B-1 エンドユーザー向け

B-2 業者、得意先向け

 

C モデルショップづくり

D 施設開放

D-1 各事業所の施設を開放

 すきま作戦




 

A ローラー展開

A-1 商品別ローラーデー

A-2 業種別ローラーデー

A-3 地域別ローラーデー

A-4 設計、ハウジングメーカー

A-5 工事物件の情報収集

A-6 スポット商品のローラー展開

 

 コンサル作戦
 

A 店舗、事務所、新築、増築

A-1 ガレージセールの提案

B 経営相談

B-1 得意先定期訪問

C 技術、商品相談

C-1 職人の紹介

 

 

 




■創客活動事例3 (住宅・建設業の例)


  作戦内容

    テーマ

    具体的テーマ

 花と蝶作戦












 

A 見学会





 

A-1 完成現場見学会

A-2 モデルルーム見学会

A-3 オーナー見学会

A-4 モデル工場見学会(寮等)

A-5 国内外、優良物件見学会

A-6 メーカー見学会

 

B 講習会



 

B-1 税務講習会

B-2 資金、融資講習会

B-3 技術、情報講習会

B-4 一日体験会

 

C キャンペーン


C-1 モニターキャンペーン

C-2 設計コンペ(学生対象)

 

 親衛隊作戦






















 

A 定期訪問の励行

 

A-1 メモリアル訪問

A-2 アフターサービス訪問

A-3 花束サービス

A-4 トップの定期訪問

 

B 会員制度(オーナー会)

B-1 オーナー会

C 優遇制度

C-1 ポイント制

D 紹介制度



 

D-1 不動産業者との連携

D-2 金融機関との連携

D-3 協力業者との連携

D-4 同業者との連携

 

E 定期的情報提供


 

E-1 既存客、過去客への定期情報提供(機関紙)

E-2 お中元、お歳暮挨拶

E-3 旅行土産等、重要オーナーへの挨拶

 

F ユーザー相談窓口の設置

F-1 ネットワーク、宣伝広告

G 竣工記念品贈呈

G-1 竣工記念品贈呈、モニュメント等、タイムカプセル式

G-2 竣工記念ビデオ 15〜30分

 

H 竣工メンテ予約

H-1 竣工後メンテ予約

 トレンディー
   作戦











 

A お墨付き現場紹介

 

A-1 表彰現場の紹介と小冊子で案内

A-2 申請審査手続き、手伝い

 

B FAX通信ニュースの発信

 

B-1 話題性のある最近の記事紹介

B-2 お客様の喜びの声等

 

C DM発信とTELフォロー

C-1 話題を記事広告として提供する

D 地元印刷媒体による記事広告

D-1 話題を記事広告として提供する

E 地元電波媒体による記事広告

E-1 話題を記事広告として提供する(TV等)

F ちょっと役立つQ&A

F-1 客先の有利になるための情報影響

G 模型作戦

G-1 模型プレゼント(学生に依頼)

H 維持、改修工事提案

H-1 維持、改修提案書の提出(書式の型決め)

 I 現場案内看板

 I-1  現場案内看板の大量設置

  すきま作戦










 

A ローラー展開





 

A-1 地域別

A-2 業種別

A-3 空地調査

A-4 老朽建物調査

A-5 都市計画プロジェクトの調査

A-6 区画整理事業区域

 

B 現場近隣挨拶

B-1 6回挨拶

C 既存施主

 

C-1 支店、事務所、グループ等の違いによっての隙間を埋める

C-2 地域、企業間、時間の隙間埋め

 

  コンサル作戦







 

A 優良FCへの商業店舗、建築の提案

A-1 地域優良立地の紹介(不動産業者、地主、タイアップ)

B 商業店舗リニューアル提案

 

B-1 老朽化店舗の訪問、リストアップ

B-2 既存客定期訪問

 

C 耐震診断の実施とメンテ対応の提案

C-1 老朽化店舗の訪問(活断層マップをツールとして活用)

D 改修物件(維持、補修物件)のメンテ契約

D-1 老朽化店舗の訪問(活断層マップをツールとして活用)

E 空地所有者への建築提案

 

E-1 ニュースの発行

E-2 情報発掘パートの活用

 

 

 

 






■創客活動事例4 (インテリア卸売業の例)


  作戦内容

    テーマ

   具体的テーマ

 花と蝶作戦
















 

A 見学会



 

A-1 メーカー見学会(ショールーム、工場など)

A-2 業界イベント見学

A-3 話題の物件見学

A-4 優良同業者訪問

 

B 講習会



 

B-1 技術、情報講習会

B-2 新商品発表会

B-3 経営講習会

B-4 インテリアスクール

 

C キャンペーン




 

C-1 商品別動向販売

C-2 報奨金セール

C-3 展示品販売

C-4 モニター(新商品、お試しキャンペーン)

C-5 在庫一掃セール

 

 親衛隊作戦




























 

A 定期訪問の励行

 

A-1 トップの定期訪問

A-2 メーカー担当者動向訪問

 

B 得意先のグループつくり


 

B-1 ゴルフコンペ

B-2 忘年会、新年会

B-3 会の発足

 

C 紹介制度

 

C-1 新規得意先の紹介

C-2 工事物件の紹介

 

D 定期情報提供





 

D-1 新商品情報

D-2 技術情報

D-3 業界紙、業界ニュース

D-4 チラシDM提案

D-5 お中元、お歳暮

D-6 機関紙による情報

 

E コーディネート

E-1 コーディネートレボードの作成

F 表彰制度

 

F-1 得意先

F-2 職人

 

G 得意先イベント支援

G-1 得意先イベント支援

H 組合協賛

H-1 組合協賛

 トレンディー
    作戦




 

A TV番組 スポット

A-1 TV番組 スポット広告

B コーディネートコンペ

 

B-1 エンドユーザー向け

B-2 業者、得意先向け

 

C モデルショップつくり

C-1 モデルショップつくり

D 施設開放

D-1 各事業所の施設開放

 すきま作戦





 

A ローラー展開





 

A-1 商品別ローラー

A-2 業種別ローラー

A-3 地域別ローラー

A-4 設計、ハウジングメーカー

A-5 工事物件の情報収集

A-6 スポット商品のローラー展開

 

 コンサル作戦

 

A 店舗、事務所、新築、増築

A-1 ガレージセール

B 経営相談

B-1 得意先定期訪問

C 技術、商品相談

C-1 職人の紹介

 

 



 

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