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1人当たりの営業利益(稼ぎ高)を高める

■1人当たりの営業利益(稼ぎ高)を高める

営業関係知識項目スキル熟練度>1人当たりの営業利益(稼ぎ高)を高める


  
 ●儲ける・儲かる経営方程式の視点からの捉え方





●営業の成功方程式

   売上目標を達成するための前工程は、受注の先行管理である  

  当確受注とは、契約したときであり、契約前は全て見込先
  見込受注であり、不確定である。

  売上と受注は違う。売上は、納品・サービス・対価提供して
  代金が回収されたときです。
  請求書に基き代金回収しますが、その金額が減少可能性が
  あり、売掛管理し、3ヶ月内完全回収を100%とし、4ヶ月以降の
  回収遅れは、ペナルティーとして、拠点売上から売上金額を減らし
  本社管理とする。6ヶ月以上未回収の場合は、倍額のペナルティ
  として、拠点売上を減らし、本社で管理する。
  回収できない場合の、全社売上売上計画に支障のない形で管理し
  拠点責任にする。売上減少額を受注で対応せざるを得ないために
  代金未回収の危機管理の対応ができる。
 

 





 

 


■売上先行管理表

  個人の日常の行動結果の集計と、未来への販売戦略対策として活用
  コンピュータ入力前の常時修正羅針盤

  日常行動の「真の目標」=トータル累計目標-当確(受注済)=差額

  当月売上高=受注総金額/納品・請求発生に要する月数 

  毎月の売上高は 「当月売上高×月数」の期間売上が継続(次月以降は売上実績残) 
  
  当確済みの売上実績だけで、年間業績目標との差額を管理する。

  差額対策として、受注見込先高(まだ契約前)の成約見込度確率を決めて、試算する。

  成約確率は、部門の基準を決める。個人差は受注先行管理表の精度格差となる。 

  粗利は、物件別に売上に対する粗利率を共通基準を決めておく。

  
例 受注金額 90万円 納品まで3ヶ月かかる場合 
     3ヶ月間の毎月の売上は 90/3=30万円とする。
     着手時全額入金の場合も期間中の値引き、契約中止の場合もある
     ために、危険負担が少なくなるようにする

     





●3ヶ月受注先行管理表の基本フォーム(1/4半期単位)
 
  常に 6ヶ月間 1年間 を同時に管理する。  

  担当者が営業を離れない限り、月が進行するごとに
  来期の受注残もエンドレスで継続される。
  担当者変更した場合も、物件引継ぎがそのまま継続される。
  

              3ヶ月先行管理表                   作成年月日
                                                      担当者名

 

  月累計実績(前月)

        月

       月

      月

 目標

実績

差額

目標 

 当確

 差額

目標

 当確

差額

目標

 当確

差額

  売上高

当月

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

累計

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 粗利高

当月

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

累計

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

物件名

売上

粗利

物件名

売上

粗利

物件名

売上

粗利

物件名

売上

粗利

 
  当確内訳
  (Aランク)
  物件別記入
  売上確率
  Aランク=0.9

 









 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

小計

 

 

小計

 

 

小計

 

 

小計

 

 

差額

 

 

差額

 

 

差額

 

 

差額

 

 

 
  差額対策
 (B・Cランク)
  物件別記入
  売上確率
  Bランク=0.5
  Cランク=0.1

 









 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

小計

 

 

小計

 

 

小計

 

 

小計

 

 

差額

 

 

差額

 

 

差額

 

 

差額

 

 

 その他ランク
  物件件数
 (Dランク以下)
  売上0粗利0
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
共通行事
 イベントセミナー
 活動具体策

 

 

 

 

 

 
  創注
   活動具体策



 

 

 

 

 




●業種によるフォーム例

 
営業パターンにより、当確管理の重点が異なる場合があります。
  業種、業態により、差額対策として押さえるポイントが異なり
 自社独自の最適方法を採用してください。


 ○情報優先型営業パターン(住宅・不動産・民間建設・訪問販売業等)
  粗ネタ情報を差額対策として押さえる。
  成約するまでに、期間をようするため、短期の売上計画が立て難いため


 ○ルート販売営業
  得意先別に商品の取引シェア(インストアシェア)を押さえる。

  未取引商品、未取引部門部署も差額対策になる

 ○店頭販売営業
   イベントの先行対策がポイントになり、集客作戦が差額対策になる 



■卸売業(化粧品・日用雑貨) 企画先行がポイント

                        重点得意先3ヶ月業績先行対策表                作成年月日  
                                                             担当者名

 

 月〜月累計

         月

        月

           月

    暮らしの動向

 

 

 

  3ヶ月先行企画提案テーマ

 

 

 

  当月売り込み企画

 

 

 

  目標粗利

 

 

当月

 

累計

 

 

当月

 

累計

 

 

当月

 

累計

 

実績粗利

定番

 

昨年
実績

 




定番

当月

 

昨年
実績

 




定番

当月

 

昨年
実績

 




定番

当月

 

昨年
実績

 

企画

 

昨年
実績

 

企画

当月

 

昨年
実績

 

企画

当月

 

昨年
実績

 

企画

当月

 

昨年
実績

 

 計

 

昨年
実績

 

 計 

当月

 

昨年
実績

 

 計

当月

 

昨年
実績

 

 計

当月

 

昨年
実績

 

  差額

 

 差額

当月

 

累計

 

  差額

当月

 

累計

 

  差額

当月

 

累計

 

 V比率

       %

粗利率

      %






   品名

 数量

粗利






   品名

 数量

粗利






   品名

 数量

粗利

売上
達成率

       %

粗利
達成率

      %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

納品率

       %

粗利
昨対

      %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

訪問回数

     回

導入
企画数

     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

企画
提案数

 累計

BYとの
密着度

 A・B・C

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   枚

BY名

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 












予定月

メーカー名

品名

対策

                 計

                  計

                計








 

 

 

 











 




 




 

        計

 

      

 

    








月日

上司指示

上司印






 






 






 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


         

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