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有効面談時間を増やす着眼

■有効面談時間を増やす着眼

営業関係知識項目スキル熟練度>有効面談時間を増やす着眼



 セールス担当者の「有効面談時間」の増加は、成約率と相関関係があります。
 増やせば、成約率のアップします。

   「有効面談時間」の増加<<成約率のアップ

 販売力=量×質×やる気×実戦智慧力 

    
 量:「行動量」 訪問時間、訪問件数、デモンストレーション実施件数
          ニューコール件数や飛び込み数、セミナーイベントへの動員数
          等の中の「有効面談時間」
          
       質:「営業の中身」 スキルをデータで表し、観える化する
           ・「業務知識」と「営業スキル」 

            やる気:「人間系スキル」 マインド、勢い
  
      実戦智慧力:「有言実行(知行一定)の達成率」 自力発揮力
              業績目標との乖離度合と相関 
 

 

1.有効面談時間
 (お客様と直接、具体的に
  商談している時間)


 ・伝票、帳簿など機械化できる
  ものは機械化する
 ・情報武装化を図る。例えば
  モバイル情報機器を持たせ、
  自宅にもFAXを設置する
 ・通勤時間を圧縮する。そのため
  に計画的な直行直帰を制度化
  する。ただし、全体調整会議の  例外的な欠席は許可しない。
  欠席はペナルティーを課す
 ・セールス担当者の時間管理
  データにより自信に改善意見
  提案をさせる
 ・業務委託ができるものは委託
  する
 ・社内にセールス担当者とは別
  にセールス支援グループを設け  る。特に提案の効率化、成約率
  をアップする支援。工数がかか
  るテーマの短縮支援をする
 ・営業に直接関係ない仕事は
  思い切ってやめ、ローテーション
  型で、期間担当方式に切り替え  る。仕事効率のよい人財に
  過付加としてまかさないシクミ
  に切り替える
 ・高単価物件のクロージング段階
  は個別プロセスコントロール方
  式で、会社の総能力を活用し
  三層営業型も含め、セールス
  担当者にマネジャーはまかせ
  きらない。アドバイス・フォロー
  を綿密に実施する   

 

 

 

 

2.プロセス管理で業績を
 上げる


 
セールス担当者とマネジャーが
 お客様に対し、しっかり営業活動
 ができるようにプロセスを明確に し、必要なツールを用意し、プロ
 セスごとにスキル、事例などの
 OFFJT教育も徹底して行います
 
 成功プロセスの共有化とともに
 セールス担当者の成長段階に
 応じた、独自のプロセスを体系
 化して持たせる。ケースごとに
 修正、加筆すると成功確率は
 経験年数と相関関係が出てくる


 製品、商品、サービスの内容
 により、企業によっても最善な
 豊富は少しことなります。
 常に業績優秀者のプロセスを
 体系化し、そえぞれのプロセス
 の強弱を学ぶと成約率は上がり ます。









 




 

 

3.セールスの「質」をデータで表す。観える化



 
研修教育体系の確立
  (OJT OFFJT)
   評価制度、キャリアアップ等

 スキルに対する自信を徹底的
 につける









 

◆業務知識
  ・市場動向  ・業界動向 
  ・自社方針(戦略)  ・競合他社方針(戦略)
  ・商品知識  ・顧客業務  ・システム知識   
  ・販売ツール活用  ・営業手法の知識
 

◆営業スキル
   ・人間関係スキル   ・コミュニケーション能力 ・交渉スキル
 ・文書構成   ・プレゼンテーション能力
 ・状況分析力  ・問題解決能力  ・シナリオ作成力
 ・リーダーシップ ・マネジメント力  ・ネットワーク力
 ・組織活用力
 

●それぞれのOJT OFFJTをして、しめくくりの吸収度合、
  価値判断の内容をテスト形式で実施
  内容は資格形式の階層型に分けておく(例1級 2級 3級等) 
 

◎大切なのは評価の結果ではなく、自分のスキルがどの段階かを
  再確認し、自分の「力」のバランスシートに気づく方法をとる。
  毎月テストをしえ、最終的には100点近くまで「質」の向上を
  実現できるように、実務に即したものにする
 

◎営業スキルのテストは テーマ別、実戦ロールプレイングの
 テスト及び売上実績で評価する。
 

4.「やる気」を喚起する

  勢いをつける
































 

1.「気づきの教育」単なるスキル教育だけでなく、むしろ使命感、生きがい、CSマインドなどの研修。
・お客様に役立っている「感動を与える」ためには何を一つするか、 考え練り上げ、継続する。評価に期待せず、無欲で実行
・「セールスは勘定」を意識し儲かることが原点、自己の最善を尽く す。 
 

2.「やる気の継続は力なり」、テンションを維持するために、「基本」の「凡事徹底」の大切さ、営業の場合は新規開拓数を継続的に
数値管理する事が突破口になります。決めたことの反復体質化
人格化のレベルまで成長させる。
 

3.プラス思考
 「大丈夫、自分ならできる」
 「最善を尽くせば 必ずうまくいく。いかない場合は、まだ最適では
  なかっただけで、さらに智慧を吸収し再挑戦しよう」
 「時間がかかっても、定期的段階的に常に成約へ挑戦する」
 「成約が決まらないのはお客様の評価が想定以上に低かった
 だけで、問題発見を、上司、関係者の力を借りて、分析する。
 具体的対策を打ち、成約に近づける。」
 

4.実績を上げて、自己裁量の余地を広げる。
 自己の成約プロセスのシナリオ通りに成果がでる経験を重ねると
 「お客様に役立つ」ことが歓びになってきます。
 「自信」の善循環起爆剤
 

5.組織人的な行動を採る
 職場における情報の共有化、積極的な自己開示をすると、他に
 メンバーが成功したとき、自分のプロセスの正しさの証明になり、
 また、他の人の経験で、自分の成功確率の高い未体験情報も
 入手できる。建設的な共同関係ができるようになります。

 「何でも言える職場」「成功事例や失敗事例の情報が還流してい  る職場」は高成績者が出ている結果と相関があります。
 

6.営業の人事考課制度は成果主義にする。
 ただし、最初の新規開拓した人財から引き継いだ、お客様からの リピート受注金額は、組織の受注として最初の人財に加点調整が
 重要になる。顧客化した受注と区別することが重要です。

 

7「高業績拠点」と「低業績拠点」の構成員別傾向、組織的な
  行動傾向等を相対比較し、違いの要素を明確化し、日常の
  行動の基準を定期的に修正、追加する。
 

 

5.「低賞感微創」の原則
 (ていしょうかんびそう)






























 

●「低」 低いおじぎ
どんなお客様に対しても、三回は出会いに感謝して頭を低く下げる

自然にどこでも笑顔での出会いが演出できるようになります。
 

●「賞」 賞賛
どんなお客様に対しても、三回は心を込めてほめる
「すばらしいですね」「さすが!」

「よいとこ探し」をする。「よいとこ」が評価されているからお客様の窓口担当者で
あることに気づくことが重要です。
 

●「感」 感謝
どんなお客様にも、三回は「ありがとうございます」「ありがとうございました」をいう

面談にわざわざ、貴重な時間を割いて、自社ののために時間を割いてくださつた
こと、貴重なアドバイス、情報をいただいたことに感謝することが重要です
 

●「微」 微笑
どんなお客様に対しても、笑顔をたやさないようにしましょう

朝 上司に叱られても、体調が悪いとき等の時でも、どんなことがあつても商談は
「よっし」と気合を入れて、ニコニコして応対する

お客様の心の扉を開く方法として、微笑は重要な要素、商談がすすむ潤滑油となるために重要です。
 

◎「創」 創造的情報提案
かならずプラス一つの、創造的情報提案をする

お客様のプラスになる情報「新聞雑誌等の切り抜き」、新商品情報、業界情報等を準備し提供する
 

 

6.総合的面談実績の増加

















































 


1.本人訪問による方法(通常の訪問件数)

 顧客が提案を受け入れる段階段階へすすめるてめに必要な
 方法。


2.顧客が提案を受け入れる補完方法(有効訪問の補完)
 
 
・有効面談時間ないで、徹底できない内容のもれを補完
  する方法として、複合的活用され、個人格差が大きく、
  成約確率を上げるために必要な方法です。 

 @ホームページ閲覧をしてもらう。
   会社姿勢、商品、新製品、導入事例等の説明補完
   訪問時の不足情報の補完
      持参した資料を閲覧時間が遅れたり、閲覧しない場合が
   多く、以後の提案を進めるための前提情報として、短期で
   閲覧を促進する。メールで、重要ポイントをダブっても連絡を
   すると、補完効果が高い。

 Aメールの段階的連絡
   ・タイムリーな訪問ができない場合にコミュニケーション補完
    本人が作成して連絡
   ・全社的提案(セミナー、イベント等)の連絡もれの補完
    共通連絡に登録して、自動的にメール発信
   ・分割して段階的に案内、説明の補完
    (事前に提案内容内容をパターン化し、複数提案企業に
     一部固有情報を付加して一斉連絡)
    FAXでの連絡の確認補完 
    特にすすめたいセミナー、イベントの内容を、全社共通連絡
    に補足した連絡をする。

 BFAXによる連絡
   メールの内容の詳細化内容をFAXで連絡
   メールを関係者転送のこまめでない顧客担当者の補完 

 C郵送による連絡
       最初の検討打合せ前の提案書案は、メール添付ファイルで
   の連絡ではなく、紙ベースで全体を見てもらう方式の方が
   効果的です、添付ファイルの場合、印刷せずに一部閲覧
   部分認識の場合が多い。
   
   電話で、声の閲覧確認が、必要度のチェックとして本音を
   確認しやすい。

 D電話
   本人の在社し、少し時間余裕のあるときに連絡する。
   声の連絡は、コミュニケイーションの補足、実際訪問を
   しないで、密着度を上げる効果的手段です。

   (多忙な決裁者人財は就業時間の1時間前から出社して
    いる場合が多く、アドバイスをもらいやすい時間帯)
    
  
   
 

 

 

 

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