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契約率をアップさせる商談

■契約率をアップさせる商談

「契約力」の実戦力強化>契約率をアップさせる商談





 契約率をアップさせるためには商談のクライマックスを活かし、
窓口のお客様と一緒なって、社内の決断の思考回路・プロセスを
一つ一つ丁寧に自社の総能力を活かして解決すれば、
必ず成約できます。

企業ごとに決断に至るプロセスは微妙に違い、先入観、過去の
先人の智慧、共有情報だけではできません。

いま 直面している企業だけを考え、微妙な違いを感じ、自分で成功
確率が低いと考え場合、自社の総能力を活かし対応をはじめて
下さい。

「大物を釣り上げる釣り師」と同様の感覚です。その結果は
”微差違いが大差”となります。

プロセスを踏まないたまたまの契約は「運」、早く実現した場合は
例外の成功と考え、成功の内容より、どんな条件が揃ったときか
よく分析しておき、ノウハウにしておくことが重要です。

成功に酔うと、ホームランか三振型の営業パーソンになる可能性を
秘め、くせがつき、将来の成長にマイナスになる場合があります。

保険業界のやり方、ノルマを課し、身近な家族親戚知人から受注
をさせ、最初の6ヶ月間の新規開拓し、受注をとる微妙な違いが
でる成長時期を失い、短期でノルマ達成が失速し退社する手法
と同様です。自力をつけるべき時期が重要です。前記の受注の
追い風は、目標差額を埋めきれないときに小出しにすればよい。
周囲に幻惑される必要はありません。


営業パーソンを続ける限り、継続的に契約を続けるためには、
このお客様に役立ち、満足して活用いただいているイメージを
描き、お客様が決断契約がし易いように、最善の協力を一緒に
なつて行うと、必要とする時期ならかならず「運」がつき成約します。

もし、そのとき成約できなくても(競合他社へ決まる。どこも採用
なし)、そのとき成約できなかった、真因を探し、データに記録し、
忘れないで、決断者が変わり、必要とする時期にタイミングを
あわせるためにデータ管理していると、購入の変曲点(節目)で
提案すると想定以上の確率で決まります。
ただし、お客様企業の変化を定点チェック方式で訪問、電話
メール、FAX等で提案連絡を継続していることが条件です。
同僚上司、新聞雑誌を介しての情報も逃がさずつかむことが
重要です。

よく言われたのですが、「どうして 節目のときにタイミングよく
現れるんですか?」定期的に高い金額を同一会社からリピート
受注をしていましたが、偶然ではありません。
きちんと個人でお客様の詳細をデータベースとして自分流に構築
していただけです。会社の共有顧客情報は、誰でも活用できますが、
最も重要な個別情報「アナログ的」部分は不足しその補完していた
だけです。

コールセンター導入企業の場合は、この情報を上手に活かせば
個人で補完した情報を組織で確保できるようになり、成約契約
の微妙な違いをプロセス化しくみ化ができてきます。


自社の商品製品が最適であるという「よいとこ探しをし、よいとこを
重点に思い込みの信念」を持てば契約プロセスまで達する機会
が多くなります。

企業の総機能を生かし、契約力の格差が企業の業績格差を一気に
拡げる時期がきました。




 

 

●顧客が決断をするまでの思考回路を理解しているか?

  提案書、見積書を出し、「これでお願いします。」だけでは商談はまとまら
  ない。

  「契約に達するまでのプロセスを一つ一つお客様と一緒に解決し
  なければ契約という結論が近づいてこない。」ことが圧倒的に多い。 

  個人、法人、低単価、高単価、物販、機械等機能商品、セミナー、イベント
    ノウハウ、ソリューション等で 「契約に達するプロセスは微妙に異なる。」

  法人の場合、担当者が、交渉窓口か、決裁者か、本社か、拠点か
  により「稟議書、決裁書」の内容は異なる。
  
  特に 500万円以上の他社が一度も受注したことのない新規開拓見込み
  先は、このプロセスをきちんと整備しない限り、「見込み」のまま何年も
  継続する場合がある。とくに「ノウハウ、ソリューション」の場合は多い。

 

 ◎社内で高単価商品の新規開拓を常時継続受注しているトップ営業パーソ
  ン、同業界の公開された情報があれば、必ずベンチマークが必要です。

  すでに前任者、先人が開拓した企業の場合、現在の決裁状況を短期
  で把握し、修正すると、その企業に属する営業パーソンならある一定
  の成長段階を越えると、受注できるようになる。

  従業員50名以下の企業、限界利益の高い高単価商品を扱う業界は
  「契約までの思考回路プロセスは、想定以上に短く、出会い頭の受注の
  可能性は高い。(必需品型か、消耗商品型か定期交換型か時期等を
  データ管理し、タイムリーに訪問すればよい。)

  従業員が100名を越えると、社長だけの「鶴の一声」で決まる場合は
  ワンマンオーナー企業・低単価の場合のような例外の場合です。
  一定金額(企業で異なる)以上は担当役員または役員会で決定する場合
  が多い。
  その場合は 一人の営業パーソンだけでなく、全社の組織の力
  (三層営業等)を活用する方が成約確率は高くなり、その力を活かす
  ための舞台を、お客様と一緒になりつくる前段階が重要です。
  従来の権威だけでは決まる確率は低くなり、逆にマイナスとなり、
  成約しない結論を早める場合が多くなりました。

 
 

 ◎「創客マーケティング」のプロセス実行量
   が突破口の一つです。

      
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■「創造的マーケティング」

   
●0対象顧客の設定

   
●1顧客の状況把握(テーマ)

   
●1顧客の状況把握(読む)

   
●1顧客の状況把握(顧客の声を聞く)

   
●2顧客の課題把握(想定)

   
●3課題解決の立案

   
●4提案の実施

   
●提案実施後の評価と対応策検討 

      
○事業善循環への活かし方 

 

 

 

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