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「契約力」の実戦力強化

■「契約力」の実戦力強化

 営業関係知識項目スキル熟練度>「契約力」の実戦力強化


 

経済不況化、多くの業界で総需要が伸びないとき、営業パーソンの仕事は厳しさ
をましてきました。「売れる人」「売れない人」の二極分化してきました。

「売れる人」のグループに入るためには 業績評価される営業パーソンは「契約力」つまり「契約に持ち込み成約する力」を実戦の場で発揮することです。

その「契約力」をアップさせるためには「もうちょっと」日常の知識、智慧、行動に
成果をだす「カイゼン」が重要です。

 

 

インターネットの発達、コンタクトセンターの進化、イベントセミナーでの集客等
により、営業パーソン格差が大きかった、新規開拓、定期的なご機嫌伺い、情報
提供等もコンピュータ共有情報システムにより、従来の平均以上のレベルの
対応ができるようになり、短期受注可能な見込み客(提案型、大型、中長期型は
除く)が 潤沢に営業パーソンの前に出てくるようになりました。

その情報の成約確率をあげるためには、「契約力」に重点を置いて営業パーソン
を育てる時期がきました。

こんな現象はありませんか?
  ”すべての出来ない理由は類似一見正しそうにみえます。”

 1.ヒットしてあたりまえの商品を売るのに苦戦している。 
 2.マニュアル徹底教育の充実、共有情報を日々追加しても、業績アップに
  と相関関係が低い。
 3.当月決定予定が、ずるする翌月にまわり、いつの間にかリストから消える。
 4.成約確度が高い見込み先が、見込みランクを下げながら、数ヶ月経過し、  
  消える。
 5.3ヶ月先6ヶ月先1年先の見込み先は、ランクアップせず、新しい情報に
  変わっている。 

◎競合他社がある商品は 商談の最後のクロージング部分への比重が重く、
マニュアル通りでやってもうまくいかない。「契約するトークとタイミング」が駆使
できる営業パーソンでなくては、顧客をとり逃がしてしまいます。

 

 

 ●チームプレーも大事だが、「契約する」プロを意識し、食事も自分の仕事の
  流れにあわせて食べる。夜の同僚との付き合いも自宅での企画書、自己啓発
  を優先にし、上司を活かし、成果をだすために、主体的動きをする。
 

 ●顧客の価値観の変化に合わせて、自分も進化しなければならない。
  売れる営業パーソンを仕事の場で演じるために、無駄な動きを省き、意味の
  ない動きをしない。幕がおりても、疲れた姿、泣き言、愚痴、弱み、ひがみ、
  ねたみ等をみせない。常にプライドの塊であり、自尊心を傷つけられること
  を嫌い、プライドを保つためには、売り続けることの重要さを知っている。
 

 ●トップ営業パーソンは 契約することに徹底的にこだわり、その目標(周囲より   高い)を達成するために全人格をかけてまい進しています。
  うらやまいがられたい。スポットを浴びたい。尊敬されたい。のような外部の
  刺激が次の成長のトリガーになつています。
 

 

 ●常に生産性を追及ために、営業を引退する最後の一日まで見込み客探しに
  余念がありません。最小の投資で最大の成果をてにする方法を考えている。

  組織の業績責任者は、自分がフォローしなければならないお客様と、人に
  まかせて大丈夫な段階に成長したお客様は、黄金の短期中期長期永続的
  業績貢献できることを承知で渡す「全体最適のための割り切りが重要です。」

  フォローに注ぐ時間を最小にして、攻め時間を多く確保が重要になります。

  トップ営業パーソンは、管理する顧客数が、他社の2倍3倍に加速度的に
  増加するためです。

  いいと思ったものは、手法は抵抗なく受け入れ、どんどん実践臨床を重ねる。
  イントラネットの共有情報の中の過去の契約傾向を研究し、自分の実績は
  自分のパソコン内で共有記入情報外の細かくデータを書き込み追加し、
  研究し、自分流の契約率の高いポイントを探し出す。その上で、時代の変化、
  経済状況の変化、競合他社の担当営業の内容進化を考えて、顧客の価値観
  の変化に柔軟に対応できるようにかえています。
  古くなり、成約確率が低くなった営業手法に固執せず、常に新しいテクニックを  追求し続けています。そういう柔軟性があるから、他業種の契約成功事例に
  は敏感です。売れる営業パーソンは営業販売に関する本、雑誌を数多く読破
  しています。使えそうな手法を真似る、人真似の天才です。使ってみて成功
  した内容が掲載された本雑誌は、何回でも、何年でも使い続けています。
  さらに自分流にアレンジして、さらに効率の高い内容に修正し書き換えて
  います。

 売れる仕掛けは他業種から学ぶと「なるほど!」と感心する手法に巡り合う
 ことが多々あります。 自分のプラスαの情報が掲載された本雑誌は重点
 的に読む。(自分が実践している内容を整理しているため「わからないことが
 つねによくわかっている」ことが日常重要となります。
  ・自分の相性に合う場合、異質だと思う営業手法がかかれた本
  ・自分の営業に即採り入れ可能で、やってみたい本
  ・善循環する可能性があり、続ける内容プロセスの事例がわかる本
  ・不易の高度な手法MBA、海外翻訳本等最新本等不易流行の最先端
   を吸収できる未知の内容の本雑誌
 

 ●トップ営業パーソンは自己分析と統計の達人 
  ・契約内容やプロセスを細かく分析、検証している
  ・様々な方向から自分を高める努力をしてる
  ・売れた、売れないだけ過去の数値だけで自分の営業を評価していない。

  ・競合商品との勝ち負けの相性をよく研究している。
  ・見込み客の発生源を明確に把握している。自力開拓か、会社への縁での
   受注かを明確に区別している。自力で目標達成のための先行数値を読む
   時の精度を上げる上で重要になる。努力の強弱をつけ時間生産性を
   上げるために重要な要素になる。
  ・販売条件、粗利益、販売した価格帯の分類を細部まで把握している。
   目標達成のための先行数値組立ての上で重要な要素
 

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       徹底的に反復継続し、体得することが重要な要素になります。




   

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