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営業部門のISOを活かし善循環組織へ

■営業部門はISO(QMS)を活かすと
   善循環組織へ変わる     
080321

 ISO定着で経営組織が変わる>営業部門はISO(QMS)を活かすと善循環組織へ変わる
                     





更新 2010.11.22

組織力の高品質化均質化がテーマの中小企業の経営組織は
個人の総合能力で業績が変動するブラックボックスになる傾向が強い
中堅大企業が製造部門を重点にし、関連部門へ拡大しますが、
中小企業の場合は、業績を左右する営業部門からISO取得を活かし
変革がはじめますと、担当社員数が少ないため組織型営業に変身
させ、社員が相乗効果を上げれば、社員数の「足し算」型営業総能力
が「掛け算」「乗算」型へ変わり一つの組織が統一された機能を発揮
する成功確率が高くなります。


中堅・大企業の地方拠点の営業部門を重点にISOを業績とリンク
させると同様に変革が進みます。(全社共有マニュアルを自拠点
の内容に修正する=中小企業型へ変える) 

 

プロセス
1.営業業務の全業務をISO取得手順で整理、営業戦略の実戦プロセスを「観える」ように換える。

2.営業の運用マニュアルと連動させる

3.業績乖離の原因を追究しプロセスの修正改善を継続する。

4.内部監査員により、不適合摘出、原因究明、修正処置、再発防止等で
フォローアップする

5.営業は個人格差が大きく数値の予実績が狂いますがを組織全体で補完するシステムしくみの効果が出始め、常にアップ(進化)ができるようになる。

◎経営者、業績責任者がACTION総能力が
成否の分岐点

 

 

◎会社が儲かる方法は お客様を増やし売上を伸ばしつつ、必要経費を有効に
  使い、その差を利益として確保すること。

  経営者の方々は「わかっている」といわれるが 日本総法人数の約30%が利益を
  出し納税企業ですが、後の約70%は赤字納税しないかいしゃです。

◆ISOを活かして儲かるあめには、マーケティング活動に役立てるように、規格の
  意味を「言い換え」て日常活用し業績先行管理の予実績の格差を限りなくすくなくする
  ために数字傾向で観える管理にすることが最善への道(事例)

 1.経営者 ⇒ 社長

 2.品質 ⇒ お客様の期待、要求への適合・満足度

 3.コミットメント ⇒ 公的約束 契約内容 上位管理者の約束

 4.マネジメント ⇒ 最小の費用で仕事をうまくやること

 5.システム ⇒ 二つ以上の機能を組み合わせて作り上げる仕事のしくみ

 6.顧客 ⇒ 外部顧客(お客様) 内部顧客(社員)

 7.組織 ⇒ 社員、顧客、ビジネスパートナー、地域社会、株主などの集合体

 8.周知する ⇒ 「コミットメント」「バリュー」「ビジョン」を声明書(ドキュメント)で周知、
                        浸透、徹底する

 9.品質方針 ⇒ 「ミッション」に基づいた戦略の特定期間の戦術実施計画
           (P・D・C・A)

 10.確実にする ⇒ 周知、浸透、徹底するしくみを作り実施する

 11.マネジメントレビュー ⇒ トップマネジメント(社長及び役員)による経営診断、
   診断
 12 その他

 

◆ISO9001の認証を取りたいとき、必ず推進事務局に「営業担当の役員を委員」
  に」「営業経験者(売った経験のあるベテラン)をいれておく。

  取得後の内部監査員は、業績責任のある拠点長とその拠点の組織型継続で
  トップ実績をあげる率先垂範型管理者をいれておく。

  文書化、マニュアル化の習熟したベテランが事務担当者として加わり、営業関係者
  の工数を最小に最善を尽くす。

 

◆ISO9001活動で実践するマーケティング活動  実践の急所 8訓

  1.マーケティング・プロデュサーを置き、強力な推進力を持つロケットエンジンを
   搭載した「儲けるを推進する人間ロケット型で」一気に強い力で引っ張り、業績を
   向上させる演出をおこない、周知に注目させる。

  2.マーケティングは「儲ける(信・者づくり)」であると理解し、企業の最重要テーマで
   あることを共通認識し、組織全体で実践する。

  3.マーケティングは「顧客大満足を最小の費用で実現すること」を目的・目標として
   顧客を増やし続ける全社活動です。

  4.「ISO9001」の認証は「入門証」です。認証を受けてからが、顧客に支持される
   ベストカンパニー実現への数年かかる長い道のりであることを理解すること。

  5.「ISO9001」の規格の用語を自社用に言い換えること。「経営者⇒社長」
   「品質⇒お客様の期待・要求への適合・満足度」など

  6.「ISO9001」の51の小項目のうち11項目(22% 五分の一)が経営者(社長)の
   責任で行うことに決められています。社長のリーダーシップが認証成功の鍵
   であることを自覚していただきたい。

  7.「ISO9001」を社内に推進する事務局には本社、営業、サービス部門の社員
    全員を参加させ、オペレーション思考を展開する  

  8.営業の7つのプロセスの相乗効果の度合が営業業績を左右する。

    (1)新規客先のリストの作成と継続的新規リストの追加というプロセス
      自社に最適リストどうか、担当者の総能力で成約確率が違う。
    
    (2)イベント・電話での客先のリサーチと先方の担当者を探すというプロセス
      真のニーズ担当者ではなく、代行者の場合が多く、真のお客様様探し
      ご受容です。 

    (3)担当者のアポイントをとるプロセス。
  
    (4)客先企業を訪問し営業の内容で勝負するプロセス

    (5)繰り返し訪問するプロセス

    (6)訪問前から成約するまでの抑えるべき実行の段階的プロセス 

    (7)見込情報を短中長期に分けて、生簀の養殖魚のように(5)の
      プロセスを活かし餌をやり、太らせる(客単価の高い)タイミング
      に合わせて計画的に成約する業績先行管理の精度を上げる
      プロセス。
      常時精度を上げた保有総新規開拓客数と成約量が先行で
      読める保有管理顧客数が重要な成否の鍵となります。



      
 ◎営業部門をISOのようなしくみの経営に変えると善循環組織ができると、
    ITによるシステム化を活かしきれる土壌ができます。
 


 ◎「営業パーソンは経営者ではない、経営者は営業パーソン」の原理を常に
    持ち、販売戦略を組むためには、長期中期の視点で戦略が組める経営の
   プロセンスが必須条件です。


営業パーソンは、お客様優先のため、超戦略的視野を持つお客様のメッセンジャーとなり、
自社優位と180度逆のお客様優位に自在に誘導される都合のよい人になる場合がある。
その行動が、営業決裁者の場合は、過去の多くの企業の歴史の中で多くの企業存亡の
分水嶺になった現象に学ぶことが大切です。「政商と外交」は国の存亡にかかわる場合もあった。

経営者の視点から、自社の長期的安定業績基盤を創りたい営業パーソン、制御人財は経営
センスを持つことが必須条件です。特にISO取得レベルの企業の規模、質を持つ場合、世界戦略
を立てるときもう一度基本を見直し、総合的しくみの整合をさせてみることが成長の分水嶺に
なります。

  
 「勝ち抜くビジネス手法」 
自社のすべての人材基盤の中に、要素別の、ビジネス手法を訓練し、実戦に自然に活かすOJT
OFFJTのしくみ構築を推奨します。行動のプラットフォームを構築する手法の一つです。
人間が生まれる前に遺伝子として組み込まれた内容と類似し、後天的な環境に応じて知識行動
が自在にでき、どの環境の中でも目標達成できる確率の高い自力エンジン搭載型人財が生まれる
突破口の一つです。
  

      「経営者」
企業の取締役とて活躍するためには、あなたの優れた販売戦略、戦術、戦闘、傭兵が能力が必要です。
70%以上の営業出身のプロの取締役は、経営の何かの要素が欠落するかまだ初歩段階の確率が高い。
短期で企業をよくした錯覚誘導をし、中期長期その時の布石が企業の存亡に関わっていたことが、
世界の企業の存亡の歴史で分かりますし、日本の老舗の歴史から学べと21世紀型取締役の視野視点、
行動を仮想組立てするとき、自分流を整理する時役立ちます。

  
     
 「自分を変え周囲が変わる価値判断」
取締役を目指すプロセスを、着実に時間生産性高く、周囲に評価され原理を知り、行動することを推奨します。
「一人からはじめなければ、何もできない。机上の空論となります。」「一人からはじめ、共鳴共振共働する
人組み、自在にアメーバーの如く、自力でも目的とするベクトル方向へ向かう上限下限内で行動できるように
今から育て始めることが、取締役として全社規模での新成長軌道へ誘導する制御人財能力はアップする
確率は高い。

  
     
「経営人材システムの評価」
20世紀代までの評価、人の見える化パフォーマンス優位の評価に幻惑されず、本物人財と贋作人財、
映画のセット型人財を正しく選別できることが、世界の中で拮抗して企業が安定成長するための
必要条件で、自社に会わせ、自社に最善を仮説した「経営人材システム評価」を構築し、時間経過に
よる定点チェックにより、精度を限りなくカイゼンし、最適化する方法を推奨します。



◎企業の事業を前進させる先行推力は、「創造的マーケティング」による
顧客基盤の顧客数増加と、顧客数の客単価の増加が、自社の総設備投資
(ひと・もの・かね・時間)以上になることが、安定業績基盤創りの原理です。

  「創造的マーケティング」



◎人には機械とことなり、「煩悩、本能」があり、本人でさえ知識領域で制御
できない機能があることに気づくことが、「人は信じてもよいが、人の行動は
信じるな」常に危機管理が企業存亡の分水嶺となります。

  「世界観で自分の行動をもうちょっと変える」



◎営業部門を事業の先行部門として従来の経営視点のISOの中で融合させる
と契約の増大による多忙が全部門のよい総行動量カイゼンさせ善循環リズム
がはじまります。安定成長基盤が事業の新軌道を変える確率は高い。

  

                 
  

 

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