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名簿購入上限予算について

■名簿購入上限予算について

予算獲得のための上手な進め方>名簿購入上限予算について




<目的>

新市場参入、新事業を立ち上げる、常に安定業績を維持するためには、
現在社内に保有する全顧客数で「獲らぬ狸」で計画しても不足する場合が多い。
その補完として、購入後の対応活用体制を構築した上で活用すると定期的
購入補充をする。
 (総顧客がある量を越え、数客単価がアップ)>>実績受注金額>=受注計画金額
 月次変動型の場合は 月別の購入名簿は異なります。

まず現有する顧客総数と内容を明確化しておく必要があります。 

  1.現在受注発生顧客
  2.時々受注発生顧客
  3.受注見込顧客
  4.過去の顧客で休眠中
  5.その他保有する顧客リスト(自社の顧客化が不明)

  「獲らぬ狸」型計算は 1〜3で 可能性を予測して計算(現実とは異なる場合がある
 プラス・マイナスのどちらかです。
 
 「獲らぬ狸」型計算は 4は既に競合他社の顧客の場合は予測し難い。ゼロ見込みとし
 新規購入名簿と同等価値です。 
 
5は予測し難い。
 新規名簿の中に組み込み、種類だけ明記しておく。
    
4は過去の記録の捉われず白紙とし、現在の状況を把握するほうが受注確率は上がる。
 (客離れの先輩情報が、現状の判断を狂わせる原因となります。新人リストとして最適
 新商品で競合他社と違いがある場合、再取引の可能性が高い)
               


4と5よりも、自社の受注可能な名簿を、テスト重点エリアに絞り、最も受注したい業種規模等
で絞り、全数フォロー体制シクミシステム人財を準備し可能な数の名簿を予算内(上限)で購入する。

1回目の活用結果分析すると 1〜3の好意的顧客と違う傾向が把握でます。受注状況に応じて
1〜3に分類する。
今回見込みゼロと評価された名簿は、別管理名簿として、イベント5回目ごとの名簿に加える。
短期で見込みがないのか、中期長期で可能性がないのか区分しておく。
短期見込み先に、中期長期を加えると、総顧客数で当年見込みのない顧客により、顧客数不足が
解らなくなり、判断が狂う場合が多い。

◎購入名簿の情報が付加された時点で、自社の有効な名簿となり、継続情報の追加をすれば
  総顧客数の中に組み込まれ、計画受注の先行管理のプラスに作用をはじめ、善循環が
  はじまります。
 



 □名簿購入上限予算について

◇自社の「囲い込み客」を常時増大する方法として「名簿の購入」は期待以上の結果成果を導きます。

 ■上限予算に違いがります。(交渉前に想定し、整理して方が費用対効果に格差があります。)



 

 項目

 安い

高い

 選択着眼

 (1)名簿関係購入(1件当たりの単価の決め方の工夫如何)

 

@名簿の購入数

 少ない場合

多い場合

多い場合は単価の交渉可能がある。上限予算に応じて、単価が安くなる価格帯で安く購入する。
 

 

A1名簿の情報量

・定型選択項目が少ない場合

・項目の決まった定型形データの方が安い

定型選択項目数が多い場合

◇低単価商品:定型で返信客数が多い名簿数を多くし、送付数を多く、返信量を多くする。(未反応名簿を個別でアプローチする経費がかけられない場合、次の送付時の名簿として累積する方法を採る)

◆高単価商品:新規開拓時に必要な判断情報を考え、単価を決める。返信量より決定可能性量が着眼(未反応企業のアプローチをし、名簿を残すか削除するか基準を決めて対応する)
 

 

B取引企業の名簿項目の最大情報数を確認

最大情報項目が少ないほど単価は安い。

個人情報の内容が細かいほど高い

企業ごとに名簿のニュース源が異なり、面談・業務により入手する企業ほど精度、情報項目は多くなり単価が高くなる。
特に入手に工数がかかる項目を加えると単価は上がる。
しかし、単価が上がり、総購入件数は減っても、再度追加したり、不足で新規開拓者ができない理由にする項目は入れ、成約確率の高くなる情報は入手した方がよい。中途半端な情報は日経・東洋経済・ダイヤモンド等の低単価CD−ROM情報、公開情報を自社入力方法の方が安い。 
 

 

C名簿検索数

検索例外を少い

 検索堤外が多い


すでに取引先が含まれる場合、
 

 

D業種・地域での検索

エリア・業種数が少ない場合

 エリア・業種数が多い場合

 スタート時は業種エリアを絞り、最低予算を想定し、テストマーケティングする。案内内容も工夫し3種類(よい、悪い、普通)送付を原則とする。同じ名簿でも案内使用タイミングで反応が異なる。方向性が決まり追加名簿の購入をする
 

 

E個人情報対策のできた名簿の活用

 無料団体の公開名簿もニュース源とする

 有料名簿を軸とて、重複名簿を一元化している

 
記号により、ニュース源、重複除去数、クレンジングの最新化状況で単価の格差がでる
 

 

F購入名簿のクレンジング。予算に応じ休眠固定客も同時に実施

住所、TEL、FAX、社長名、企業名変更

個人の配属先・役職変更も対象により可能

 
自力での名簿の修正は工数がかかり、担当者の時間の有効利用人件費を考えた場合、短期で安心活用できる外部での定期クレンジング(最低年2回)の方がよい
 

 

Gコールセンター・テレマーケティングと併用

 自社の新規開拓要因に、分担して実施

 期間を決めてコールセンター・テレマーケティングを体制を外部活用して実施

 購入名簿を自社独自の名簿とし、開拓ノウハウを構築し、しくみとしての新規客創りを計画的に実施するには外部依頼し、成約のパターンをノウハウかし自社で水平展開する。
高単価品を販売している企業はサポートも兼ねて、自社にコールセンター機能を先行投資し、自社の開拓組織化した方が、計画的に新客数を増やせる。あなたの会社の新客1件決める年間費用、累積費用を考慮すると、国内市場が閉塞した現在(顧客有限発想)が重要。特に30億を超える企業は、経営戦略上重要となる。
 

 

 

 

 

 

  (2)公開名簿(本・団体)を活用してデータを入力・出力する

 

データ入力

 自力可能な時間を割き実施

 期限を決めて外部委託

 計画的に期限内で入力をする場合、外部委託の方が進行をコントロールでき、短期間集中作業ができる。
・派遣で対応する場合、指示者の能力格差、作業内容の校正修正はし難い。
・外部委託、単価が高くなるが信頼度は高い。
 

 

データ出力

自力

外部委託

外部委託の場合出力内容を目的に合わせて調整できる。
(MOまたはCD-ROMで依頼)
 

 

 

 

 

 

  (3)新客候補名簿を使い案内を送付する

 

 @郵送1000通未満

 佐川急便、ヤマト運輸、DM専門業者、郵便局の宅配便活用

切手で郵送

 量の大きさ、緊急度に応じて使い分ける。書留以外は、送品控えは宅配業者の方が記録が残る。配送業者の単価比較をする。
 

 

 A郵送1000通以上

 別納、後納活用

 郵便局郵送実績業者の特別割引を活用

 自力、外部に費用の支払いが発生せず、DMの数絞る場合のコスト意識と全員の案内に対する意識向上のために、DM経費が増加し始めた場合の、名簿絞込み効果がある。
 郵送に要する社員人件費と時間工数との相対比較で、外部活用かどうかを判断する。
 

 (4)FAXによる案内送付

 

 @FAX500通未満

自力で送信

 FAX同報活用

 
外部に費用が発生しないため、送付時間、送付する担当の人件費をゼロ感覚で自力対応が多い
 

 

 AFAX500通以上

 FAX同報機能を持つ外部と契約活用

 FAX同報のファイン度により単価が変わる

 FAXの新規名簿の多く保有する企業の機能を選び依頼する。自社の新規名簿を常に追加する
 

 

 B新規FAXの送信および受信代行

 自力受信対応業務、専任体制の方が対応遅れが少ない

 FAXの受信代行、社内の体制との連携

 外部活用すると、見込み選別のできない最初の対応を事務的にタイムリー対応ができ、社内は、見込み度が高いものを重点に個別対応ができる。外部に事務代行専任者を置き、自社の社員以上にノウハウを構築する訓練ができる。
そのノウハウを自社の標準化ノウハウに活用できる。
 

 

 

 

 

 

 (5)案内文作成

 

 自力作成

 工数時間担当者人件費が発生、パソコン定型化でパターンが類似になる可能性が高い

 目的に合わせて、専門家の視点で作成。ただし、巻かせきりでなく、担当者も一員として検討し相乗効果を出し、外部ノウハウを吸収する

・案内の反応が悪くる兆候があるとき、また、決裁者からみて反応がもっとよいはずと考えたとき外部を使用する。
・新商品等前例がなく、過去の経験の自力案内が当初の反応がなかった場合外部を使用する。

 

 外部へ委託

 外部の成長途中者

 外部の実績者

外部の担当者の実績ランクにより、価格は変わる。
 高単価品は成約率が上がれば経費は吸収できる。
外部の通常の印刷業者よ新規開拓専門の印刷業者の方が自社のノウハウをアップする情報が豊富
経費と兼ね合いで総合機能も併用して活用する方が、自社の新規事業展開の一部としてその会社を活用できるようになり、自社内のノウハウ構築スピードも上がる。成約確率も上がる。
 

 

 外部の成功事例集を入手する

 従来の取引会社

 激戦エリアで、多くの業種ノウハウを持ち、常にノウハウを体系整理している会社と取引をする

 外部を活用すると、他社、相対的な成功事例を入手できる。
体系的整理のできている、会社を活用する方が自社ノウハウ構築スピードは上がる。あなたの会社と共に、新取引会社もノウハウの成長が始まり、相乗効果がある
 

 

 

 

 

 

 (6)新取引企業の選び方

 

 @東京商工リサーチ

 

     ○

 既成項目と、特注項目も豊富で単価がことなる。固定費型CD-ROM、変動費型で選択できる。ただし、調査した企業に限る。未上場企業の地方企業は数に限度がある。海外の企業情報は日本一 入手企業情報にFAX番号を入手できる特色がある。 
 

 

 Aランドスケイプ

 

     ○

 保有会社数、個人情報数は日本一、ただし個人情報は、公開可能なものに限定される。選択項目も@よりは少ないが新規開拓に必要な項目はそろっている。ただし、基本項目と異なる項目は別料金
コールセンター運営ノウハウ、設営ノウハウ、代行ノウハウが揃い、高単価、通販の代行ノウハウ豊富
30億を超えてきた企業の業績基盤を安定化するノウハウ豊富
 

 

 Bベステック

     ○

 

 @Aに比較して、項目数に限度があり、その項目もデータのあるものと無いものとがあり、名簿を選ぶ時、事前把握が必要。名簿レンタル方式で、反応企業だけの情報入手ができる。名簿の活用志援もできる、名簿をコアにした専門企業
 

 

 Cネクスウェイ

     ○

 

 ランドスケイプと連携FAX情報に特化しローコスト化、ただし、名簿レンタル方式で、反応企業だけの情報が入手できる
FAXの案内成功事例は豊富、経験豊富な担当者が適切なアドバイスをもらえる機能がある
 

 

 Dディーエムエス

     ○

 

 名簿レンタル方式化、貴社の名簿を活用する方式
ただし、総合的DM活用には必要機能がそろっている。
総合的な事業展開時に豊富なノウハウを持つ
 

 

 

 

 

 

 企業事例を参考に、各ホームページを確認し、自社にふさわしい、創客・新規開拓のための名簿を定期的補充するしくみの
構築が、自社の顧客管理データベースの最新化に重要な分水嶺になります。
顧客データは3ヶ月から6ヶ月で定点更新のしくみが、タイムリーな販売戦略に必要条件となります。


 

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