開眼招福!汗をかき、経営層を目指す人財志援サイト

 

トップページ商品カテゴリ運営者の紹介新着情報
商品カテゴリ

営業関係知識項目スキル熟練度

■営業関係知識項目スキル熟練度

TOP >カテゴリー一覧>営業関係知識項目スキル熟練度





 

営業担当者の知識項目と熟練度評価に関するIT業界のモデル。

どの業種のセールスパーソンもIT業界の知識修得格差が業績格差として相関関係が出始めている。

「犬も歩けば方式」・「ナベブタ方式」は基本素養・経験として必要ですが、
その成長延長では、ドックイア・スピード成長を必要とする時代には不足。

ITを活かしきる素養が”あなた”の会社の戦略的人材開発の中に付加しなければならなくなった。特に若い世代にとって先人の智慧が活きて来る。


◆モデルの情報源

ITスキル標準 ITサービスプロフェッショナル育成の基盤構築に向けてより

ITスキル・スタンダード協議会報告書
 


◇マーケティング担当の知識項目モデル

 

                            知 識 項 目












 


◆マーケティング概念と
 方法論 
 ・マーケティングプロセス  の理解と実践(マーケ
  ティング環境の分析)
 ・マーケティング戦略の
  立案
 ・マーケティングプログラ  ム計画と実施

◆市場調査概念と方法論
 ・市場調査アプローチも
  活用と実践  
 

◆顧客ニーズと購買行動
 ・顧客要望、ニーズ&
  ウオンツの把握
 ・購買行動の理論と
  適用
 ・購買決定プロセスの
  理解と適用



◆事業計画関連知識
  
 

◆マーケット・セグメンテー   ションの適用
 ・概念、定量的方法論の   適用と実践






◆マーケットコミュニケー
 ション概念と方法論
 

◆マーケットコミュニケー   ションの評価基準の
  設定と評価
 ・広告の計画と実施
 ・販売促進の実施
 ・ダイレクトマーケティン
  グキャンペーンの計画  と実践
 ・イベント マーケティング
  の計画と実践
◆クリエイティブサービス   業務
 











 と



 


◆マーケティング概念と
  方法論
 ・マーケティングプロセス
  の理解と実践(市場
  機会の発見・マーケット  セグメンテーション
 ・マーケティングの戦略の  立案
 ・マーケティングプログラ  ム計画と実施

◆市場調査概念と方法論 ・市場調査アプローチの   活用と実践 

 

◆顧客ニーズと購買行動
 ・顧客要望、ニーズ&
  ウオンツの把握
 ・購買行動の理解と
  適用
  ・購買決定プロセスの
  理解と適用





◆事業計画関連知識の
  活用
 

◆マーケット・セグメンテー   ションの適用
 ・概念、定量的方法論の
  適用と実践


◆マーケットコミュニケー
  ション概念と方法論

◆業者との取引方法



 
 

◆マーケットコミュニケー   ションの評価基準の
  設定と評価
 ・広告の計画と実施
 ・販売促進の実施
 ・ダイレクトマーケティン
  グキャンペーンの計画  と実践
 ・イベント マーケティング
  の計画と実践
 
◆クリエイティブサービス   業務
 
 

















 


◆マーケティング概念と
  方法論
 ・マーケティングプロセス
  の理解と実践(マーケッ  トセグメンテーション、
  標的市場の選定、
  ポジショニング、
  マーケティングミックス)
 ・マーケティング戦略の   立案
 ・マーケティングプログラ  ム計画と実施

◆マーケットセグメンテー
  ションの適用
 ・概念、定量的方法論の
  適用と実施

◆市場調査概念と方法論 ・市場調査アプローチの   活用と実践 

 

 ◆顧客ニーズと購買行動
 ・顧客要望、ニーズ&
  ウオンツの把握
 ・購買行動の理解と
  適用
  ・購買決定プロセスの
  理解と適用




◆事業計画関連知識の
  活用








 

◆マーケティング戦略の
  作成
 ・マーケティング戦略
  開発プロセスの理解
  と適用

◆マーケットプログラムの
  作成

◆マーケットコミュニケー
  ション概念と方法論

 ◆業者との取引法








 

◆マーケットコミュニケー   ションの評価基準の
  設定と評価
 ・広告の計画と実施
 ・販売促進の実施
 ・ダイレクトマーケティン
  グキャンペーンの計画  と実践
 ・イベント マーケティング
  の計画と実践

◆マーケティング計画の
  作成
 ・戦術、実施項目、CSF
  マイルストーン等の
  検討と反映


 
◆クリエイティブサービス   業務
 










 

◆コミュニケーション(2Way
 ・対話、インタビューの
  実施
 ・意思疎通、コミュニケー  ション処方の活用と
  実践
 ・効果的な話し方、聞き
  方の活用と実践

 


◆コミュニケーション(情報
 伝達)
 ・プレゼンテーション技術
  の活用と実践
 ・公式、非公式文書
  作成
 ・文書表現、表現力の
  活用と実践
 ・メディア選択
 ・説得技法の活用と
  実践  

◆コミュニケーション(情報
 処理)
 ・状況対応力の育成と
  実践
 ・状況理解力の活用と
  実践
 ・ミーティング運営技術
  の活用と実践

 

 










 

◆リーダーシップ(一般)
 ・リーダーシップの基本や
    原則の把握と実践
 ・チームワークとコミュニ
  ケーションの実践


 




 


◆リーダーシップ(マーケ
  ティングチーム内)
 ・目標設定
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の推進
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の実行
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の管理
 ・チームメンバーとの
  連携
 ・チームメンバーの動機  付けと達成感
 

◆リーダーシップ(マーケテ ィングチーム以外の社内)
 ・目標の共有
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の推進
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の実行
 ・協業





 

 ◆リーダーシップ
  (外部メディア等)
 ・目標の共有
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の推進
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の実行
 ・マーケティングマネジメ
  ント業務の管理
 ・協業











◆ネゴシエーション
 ・交渉プロセスの把握、
  実践
 ・信頼関係の確立
 ・共通利益
 ・問題解決手法の活用、
  実践

 ・効果的な交渉技法の
  活用、実践
 ・目標の設定
 ・論理的思考の実施
 

 

 



















 

◆マーケティング概念と
 方法論 
 ・マーケティングプロセス
  の理解と実践(マーケッ  トセグメンテーション、
  標的市場の選定、
  ポジショニング、
  マーケティングミックス)
 ・マーケティング戦略の   立案
 ・マーケティングプログラ  ム計画と実施

◆市場調査概念と方法論
 ・市場調査アプローチも
  活用と実践 
 

 ◆顧客ニーズと購買行動
 ・顧客要望、ニーズ&
  ウオンツ
  ・購買決定プロセス












 


◆マーケティング計画の
  作成
 ・戦術、実施項目、CSF、
  マイルストーン等

◆マーケットコミュニケー
  ション概念と方法論

◆マーケット・セグメンテー   ションの適用
 ・概念、定量的方法論

◆マーケットプログラムの
  作成

◆業者との取引法

 

◆マーケットコミュニケー   ションの評価基準
 ・広告
 ・販売促進の実施
 ・ダイレクトマーケティン
  グキャンペーン
 ・イベント マーケティング

◆マーケティング戦略の
  作成
 ・マーケティング戦略
  開発プロセス

◆事業計画関連知識

◆クリエイティブサービス   業務



 
◆マーケティング担当のスキル熟練度モデル
 

 

レベル3      

レベル4

レベル5

レベル6










 察 


特定の製品、サービスに関して、リーダの指示に基づき、マーケットコミュニケションに関わる環境認識、分析と洞察に従事することができる



 

担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、マーケットコミュニケーションに関わる環境認識、分析と洞察を行うことができる


 

特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わる環境認識、分析と洞察を行うことができる



 

複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わる環境認識、分析と洞察を行うことができる


 

 
   オ
  ポ
  チ
   ュ
  ニ
選 テ
定  ィ
  の
  評
  価
   と
 
 

同一職種の上位レベルの指導の下、特定の製品、サービスに関して、マーケットコミュニケーションに関わるオポチュニティの評価と選定に従事することが出来る




 


担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、マーケットコミュニケーションに関わるオポチュニティの評価と選定を行うことが出来る






 


特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わるオポチュニティの評価と選定を行うことが出来る






 
 


複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わるオポチュニティの評価と選定を行うことが出来る






 












同一職種の上位レベルの指導の下、特定の製品、サービスに関して、マーケットコミュニケーションに関わるビジネス戦略策定作業に従事することが出来る



 

担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、マーケットコミュニケーションに関わるビジネス戦略策定実施することが出来る


 

特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わるビジネス戦略策定を指揮、リードすることが出来る



 


複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わるビジネス戦略策定を指揮、リードすることが出来る



 










 

同一職種の上位レベルの指導の下、特定の製品、サービスに関して、マーケットコミュニケーションに関わる業務を実施することが出来る


 

担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、他のメンバーとコミュニケーションを図り、マーケットコミュニケーションに関わる業務を実施することが出来る

 

特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わる日々のマーケティング関連業務において、他のプロフェッショナルにアドバイスを与えることが出来る

 

複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関わる日々のマーケティング関連業務の設計、開発において、他のプロフェッショナルにガイドすることが出来る
 








 


同一職種の上位レベルの指導の下、特定の製品、サービスに関して、マーケットコミュニケーションに関わる業務に従事することが出来る



 


担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、マーケットコミュニケーション機能をリードすることが出来る




 


特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーション機能を
指揮、リードすることが出来る




 


複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーション機能を指揮、リードすることが出来る




 










 

同一職種の上位レベルの指導の下、特定の製品、サービスに関して、担当するマーケティングプログラムやプロジェクトで必要な情報やデータをネゴシエーションを通じて獲得することが出来る

担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、マーケットコミュニケーションに関するネゴシエーションを行うことが出来る

 

特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関するあらゆる視点のネゴシエーションを行うことが出来る

 

複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーションに関する、経営層レベルのネゴシエーションを行い同意を得ることが出来る

  マ
  |
  ケ
  ッ
   ト
    コ
   ミ
     ュ
戦 ニ
略 ケ
   |
   シ
    ョ
   ン 

同一職種の上位レベルの指導の下、特定の製品、サービスに関して、マーケットコミュニケーション戦略および計画策定、またプログラムの開発に従事することが出来る





 

 
担当する特定の製品、サービスに関するリーダーとして、マーケットコミュニケーション戦略および計画策定、またプログラムの開発を指揮、リードすることが出来る






 

特定の製品、サービス規模の責任者として、マーケットコミュニケーション戦略を
指揮、リードすることが出来








 

複数の製品群、サービス群、セグメント規模の責任者として、マーケットコミュニケーション戦略を指揮、リードする。また経営陣に対し、マーケティングコミュニケーション戦略に関するコンサルテーションを行うことができる



 

 

◇訪問型製品セールスの知識項目モデル

 

                            知 識 項 目








 


◆業界動向
 ・業界環境/関連規制の
  把握  

◆財務状況
 ・財務分析手法の理解、
  活用
 ・顧客財務状況分析、
  把握

 

◆業界競合状況
 ・業界競合他社情報の
  把握

◆IT環境
 ・顧客IT環境の調査、
  分析 

 
 

◆顧客事業内容
 ・顧客事業内容の把握
 ・顧客主要マーケットの
  把握
 ・個別業務内容の把握

◆デシジョンプロセス
 ・組織構造の把握
 ・デシジョンプロセスの
  把握特定

◆経営方針
 ・顧客経営方針の把握







 











◆顧客ビジネス戦略
 ・全社事業戦略の理解
 ・ビジネスユニット別
  戦略の理解

◆顧客IT戦略
 ・顧客のIT化戦略の理解
 ・IT予算化状況の把握


 

◆課題/ニーズの調査、   分析
  ・現状課題の調査、
   分析
  ・ユーザニースの把握
  ・ニーズの分析と優先   順位付け



◆阻害要因分析
 ・課題解決要因の分析
 





 
 

◆販売戦略
 ・ビジネスオポチュニティ
  の発掘
 ・ビジネスオポチュニティ
  の明確化
 ・オポチュニティの優先   順位づけ
 ・実行計画策定
 
 











◆契約管理
 ・契約業務知識の把握、  活用
 ・契約条件の確認、合意
 ・契約の締結
 ・例外事項の処理
 ・外注、OEM、契約業務  知識の把握、活用
 ・関連法規の理解、活用

 ◆受注管理
 ・受注業務知識の把握、  活用
 ・納期条件の確認、合意
 ・受注業務手配
 ・物流業務手配




◆支払/回収管理
 ・支払/回収業務知識の   把握、活用
 ・支払/回収業務の実践






◆損益管理
 ・売上の把握、コストの   把握、損益の把握
 ・損益管理の実践




 








◆顧客満足度管理
 ・顧客満足度概念の理解
  活用
 ・顧客満足度調査の実施
 ・調査結果の分析、評価
 ・評価結果による満足度  向上計画の策定、実践
 


 

 










 

◆リーダーシップ
 ・リーダーシップの基本と  原則の把握・実践
 ・チームワークとコミュニ   ケーションの実践 




 


 ・プロジェクト目標の設定
 ・プロジェクトの推進
 ・プロジェクトの実行
 ・プロジェクト管理
 ・プロジェクト、チーム、
  メンバーの連携
 ・プロジェクト、チーム、
  メンバーの動機付けと
  達成感の提供

 






 

 














◆コミュニケーション(2Way
 ・対話、インタビューの
  実施
 ・意思疎通
 ・コミュニケーション手法
  の活用、実践
 ・効果的な話し方、聞き
  方の活用、実践

 ◆コミュニケーション
  (情報伝達)
 ・プレゼンテーション技術  の技術の活用、実践
 ・公式、非公式文書の
  作成
 ・メディア選択
 ・説得技法の活用、実践


◆コミュニケーション
 (情報の処理)
 ・状況対応力の育成、
  実践
 ・状況理解力の活用、
  実践
 ・ミーティング運営技法の
  活用、実践
 

 








◆ネゴシエーション
 ・交渉プロセスの把握、   実践
 ・効果的な交渉技法の
  活、実践
 ・信頼関係の確立

 ・目標の設定
 ・共通利益
 ・論理的思考の実施
 ・問題解決手法の活用、  実践

 

 

 
◆訪問型製品セールスのスキル熟達度モデル

 

レベル3

レベル4

レベル5

レベル6








 


同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、製品ビジネス戦略立案の基礎となる、担当市場の外部環境/内部環境を分析することが出来る

 

従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、製品ビジネス戦略立案の基礎となる、担当市場の外部環境/内部環境を分析することが出来る
 
 

従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、製品ビジネス戦略立案の基礎となる、担当市場の外部環境/内部環境を分析することが出来る
 

特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、業界技術動向の先見的見地に基づき、業界全体の製品ビジネス戦略立案の基礎となる、市場の外部環境/内部環境を分析することが出来る











同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、顧客の課題/ニーズを分析し、担当する市場の短期中期製品ビジネス戦略を立案することができる

 

従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、顧客の課題/ニーズを分析し、担当する市場の短期中期製品ビジネス戦略を立案することができる

 

従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、顧客の課題/ニーズを分析し、担当する市場の中長期製品ビジネス戦略を立案することができる

特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、業界技術動向の先見的見地に基づき、業界の課題/ニーズを分析し、特定インダストリー全体の中長期製品ビジネス戦略を立案することができる










同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する製品ビジネスにおける標準的な製品セールス事務処理を追行することが出来る


 


従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、例外的契約事項の処理を含め、担当する製品ビジネスにおける製品セールス事務処理を追行することが出来る




従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、例外的契約事項の処理を含め、担当する製品ビジネスにおける製品セールス事務処理に責任を持って製品セールス事務を管理出来る

 

特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、例外事項が多く複雑な契約を含め、担当する製品ビジネスにおける製品セールス事務処理に責任を持って製品セールス事務を管理出来る
 

 








同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における特定製品群の顧客満足度の分析、評価を行い、顧客満足向上に向けたセールス活動管理を行うことが出来る
 


従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における特定製品群の顧客満足度の分析、評価を行い、顧客満足向上に向けたセールス活動管理を行うことが出来る


 

 従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における特定製品群の顧客満足度に責任を持ち、中長期に亘り特定製品群の顧客満足向上に向けた管理を行うことが出来る
 

 特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における特定製品群の顧客満足度に責任を持ち、中長期に亘り特定製品群の顧客満足向上に向けた管理を行うことが出来る

 










 


同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における製品の競争優位を確立するために、他の職種と協業し、セールスチームに指揮・命令し、製品セールス活動をリードすることができる

 


従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における製品の競争優位を確立するために、他の職種と協業し、セールスチームに指揮・命令し、製品セールス活動をリードすることができる
 

 


従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における製品の競争優位を確立するために、セールスチームおよびに他の職種に対し指揮・命令し、製品セールス活動をリードすることができる

 

 
特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、担当する市場における製品の競争優位を確立するために、セールスチームおよびに他の職種に対し指揮・命令し、製品セールス活動をリードすることができる













 
同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、部長相当以上の方々と、部門戦略/IT活用に関する
会話が出来る。又、セールスチームのメンバーとの適切な2Wayコミュニケーション/情報伝達/情報の処理を行うことができる
 

従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、部長相当以上の方々と、部門戦略/IT活用に関する会話が出来る。又、セールスチームのメンバーとの適切な2Wayコミュニケーション/情報伝達/情報の処理を行うことができる

 

従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、事業部長または部長相当以上の方々と、事業戦略/IT戦略に関する会話が出来る。又、セールスチームのメンバーとの適切な2Wayコミュニケーション/情報伝達/情報の処理を行うことができる
 

特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、経営者層の方々と、企業戦略/IT戦略に関する会話が出来る。又、セールスチームのメンバーとの適切な2Wayコミュニケーション/情報伝達/情報の処理を行うことができる

 








 
同一職種の上位レベルの指導の下、従業員1000人未満の企業1社以上又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、部長相当以上の方々と、ゴールを設定し、論理的根拠に基づき、部門方針/IT活用に関する合意を形成出来る。又、標準的な特定製品群の契約交渉を成立することができる
 

従業員3000人以上の企業3社以上または同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、部長相当以上の方々と、ゴールを設定し、論理的根拠に基づき、部門戦略/IT活用に関する合意を形成出来る。又、複雑困難な契約交渉を成立することができる


 

 従業員5000人以上の企業1社以上は特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、事業部長または部長相当以上の方々と、ゴールを設定し、論理的根拠に基づき、事業戦略/IT戦略に関する合意を形成出来る。又、複雑困難な特定製品群の契約交渉を成立することができる
 

 特定サブ、インダストリー全体又は同等の市場セグメントにおけるセールス責任者として、経営者層の方々と、ゴールを設定し、論理的根拠に基づき、企業戦略/IT戦略に関する合意を形成出来る。又、複雑困難な特定製品群の契約交渉を成立することができる

 

 

カテゴリ一覧
「契約力」の実戦力強化
業績評価される営業パーソンは「契約力」つまり「契約に持ち込み成約する力」を実戦の場で発揮することです。その「契約力」をアップさせる着眼をまとめました。
CSと営業の役割
人がものやサービスを買って満足するのは同時かを検証
有効面談時間を増やす着眼
セールス担当者の「有効面談時間」の増加は、成約率と相関関係があります。増やせば、成約率も増加します。
1人当たりの営業利益(稼ぎ高)を高める
儲ける、儲かる経営方程式、受注先行管理、受注高成功方程式、意欲を高める方程式、月間営業行動基準
新規開拓行動基準 例
新規開拓行動基準をAIDMAの法則に基き、訪問目的、情報提供しべきこと、持参すべきこと、聞いてあるいは情報すべきこと等の型決め時の参考例
シグナリングの感度を上げる
顧客企業は各種の市場への働きかけ、シグナルをだしています。そのシグナリングを支援すれば、成約確率は上がる
成約率アップは技術者センス営業が必要条件
契約力を上げ、成約率をアップするためには、日常行動で技術者センス営業に磨きかけることが必要条件
創客は「ホスピタリティ産業」から学ぶ
創客を鼠算で増殖する方法は、垂直型の新規開拓だけでなく水平型のお客様満足度を高めてリピート率を上げ、紹介で新規客が増えるしくみ強化が重要です。日常の価値基準を「ホスピタリティ産業」のやり方を身に着けておくことが成功確率を高める方法の一つです。